Untuk menjadi seorang usahawan, anda mesti membuat jualan. Perniagaan anda tidak dapat bertahan tanpa mereka.
Kebanyakan perniagaan menggelepar bukan kerana idea yang buruk atau kerana kekurangan permintaan yang berterusan terhadap produk dan perkhidmatan. Sebaliknya, mereka gagal kerana kurangnya pemasaran dan usaha jualan yang betul. Pemasaran adalah usaha multichannel manakala jualan hanya mempunyai satu tujuan: untuk membawa pelanggan dan pelanggan yang lebih banyak.
$config[code] not foundKeupayaan untuk menjual tidak diajar di sekolah dan ia tidak datang dengan kebanyakan ijazah kolej. Tidak hairanlah para usahawan berjuang untuk memastikan pendapatan masuk.
Blunders Jualan Anda Tidak Perlu Membuat
1. Mula Tanpa Pelan
Jualan harus menjadi usaha yang terancang dan teratur. Anda tidak boleh mengambil peluang dengan kejayaan. Caranya adalah untuk bekerja mundur. Matlamat hasil 5 tahun merosot ke dalam matlamat pendapatan tahunan, yang kemudiannya merosot ke gol bulanan, matlamat mingguan, dan akhirnya sasaran harian.
Katakan anda bercadang untuk membawa $ 100,000 hasil dalam tempoh 5 tahun. Ia berfungsi seperti berikut:
- Untuk mencapai $ 100,000, anda perlu membuat $ 20,000 setahun.
- Yang membawa anda ke $ 1666.67 sebulan.
- Itu memerlukan membuat $ 416.66 setiap minggu dan $ 83.33 setiap hari.
Intinya ialah dengan mengira pendapatan yang anda perlukan pada hari minggu, bulan dan tahun akan membantu anda merancang matlamat jualan yang realistik untuk menyampaikan apa yang anda perlukan.
2. Kekurangan Alat Proper
Sekiranya anda berada dalam perniagaan, anda perlu jual. Pastikan anda mempunyai alat yang betul untuk membantu anda menyelesaikannya. Anda memerlukan alat pengurusan hubungan pelanggan untuk mengendalikan interaksi anda yang berterusan dengan pelanggan, pelanggan dan prospek. Ini akan membantu anda menjejaki jualan, petunjuk dan apabila sesuatu susulan diperlukan. Dan anda memerlukan teknologi yang membolehkan anda mengakses maklumat pada jangka masa dan menyemak data mengenai klien anda dengan pantas. Ia juga hampir wajib pada hari-hari ini untuk mempunyai laman web yang membolehkan orang mempelajari dengan cepat dan mudah apa yang anda lakukan dan bagaimana anda boleh membantu mereka.
Setelah mengatakan itu, alat yang paling penting yang dapat anda ambil dengan anda adalah kehadiran anda minda, kecerdasan, dan rasa humor.
3. Bercakap Daripada Mendengar
Peraturan pertama dalam jualan adalah untuk mendengar pelanggan anda. Katakan hai. Duduk di atas meja. Bertanya soalan. Duduk dan dengarlah. Pada waktunya, anda akan mendapat peluang untuk mencadangkan, bercakap, mengesyorkan, dan menerangkan. Sehingga itu, cuba dengar apa yang dikatakan oleh pelanggan anda. Tanya kepada mereka apa masalah mereka? Apa yang membuatkan mereka bangun pada waktu malam? Apakah masalah terbesar mereka? Berapa banyak penyelesaian masalah tersebut kepada mereka dan perniagaan mereka?
Jualan tidak semestinya membuat padang. Kadang-kadang semua yang perlu anda lakukan ialah mendengar dan kemudian bertanya.
4. Masa Sisa pada Butiran
Apabila anda mendapat peluang untuk bercakap, menjelaskan, mengesyorkan, mencadangkan atau memamerkan kepakaran anda, jangan membuat kesilapan biasa melancarkan butiran mendalam bagaimana penyelesaian anda berfungsi. Sebagai contoh, apabila membantu membuat rancangan pemasaran digital, jangan peduli menerangkan bagaimana kerja AdWords, cara kerja media sosial, dan cara kerja penyambungan pautan, atau program penjelajahan blog.
Pelanggan tidak membayar penjelasan. Mereka membayar untuk penyelesaian. Oleh itu jangan beri mereka butiran yang tidak mereka kehendaki atau perlukan. Beritahu mereka bagaimana anda boleh menyelesaikan masalah mereka. Ia satu-satunya jawapan yang benar-benar peduli.
5. Ambil Tidak untuk Jawapan
Peluang jualan yang tidak terhitung banyaknya hilang apabila usahawan tidak mengambil sebarang jawapan. Tetapi prospek yang benar-benar mengatakan bahawa mereka tidak faham bagaimana penyelesaian baru dapat membantu mereka. Mereka tidak mempunyai pengalaman untuk melihat nilai yang anda tawarkan.
Dalam contoh pemasaran digital di atas, pelanggan potensial mungkin berkata:
Ini tidak akan berfungsi.
Ia terlalu rumit. Ada cara yang terlalu banyak untuk dilakukan.
Bukan bagaimana kita melakukan perkara di sini.
Kami telah menjalankan iklan akhbar untuk semua kehidupan kami, dan mereka bekerja dengan baik.
Pada masa ini banyak usahawan mungkin berputus asa. Apa gunanya, mereka bertanya kepada diri sendiri. Mereka tidak berminat. Tetapi sebaliknya, mengapa tidak menjawab bantahan mereka? Sebagai contoh, sebagai tindak balas kepada kenyataan di atas, anda mungkin berkata:
Ianya berfungsi. Saya ingin menunjukkan contoh anda. Sila tentukan selepas itu.
Ya, ia rumit. Kenapa tidak anda tinggalkan saya (kami)?
Mari mulakan sesuatu yang baru. Sekiranya perkara lama yang sama berlaku untuk anda, anda tidak akan bercakap dengan saya hari ini, adakah anda?
Akhbar-akhbar telah mati. Mereka mungkin bekerja dengan baik tetapi mereka mahal. Izinkan saya menunjukkan kepada anda bagaimana pemasaran pintar dilakukan.
Jangan lepaskan. Jangan sekali-kali membenarkan pelanggan menolak anda dengan tanggapan yang tidak munasabah.
6. Pesaing Belittle
Tidak pernah, persaingan tidak pernah buruk. Ia mencetuskan rasa tidak selamat, dan ia memberitahu klien bahawa anda tidak yakin tentang diri anda, produk anda dan perniagaan anda.
Sebaliknya, apabila ditanya mengenai persaingan, anda mungkin dengan sopan mengatakan sesuatu seperti:
Oh, mereka adalah orang yang hebat. Kami mencintai mereka. Hanya saja mereka memenuhi keperluan perusahaan dengan lebih baik dan kami melakukan pekerjaan yang baik dengan perniagaan kecil.
7. Abaikan "Satu Panggilan, Tiga Rujukan" Peraturan
Pertemuan jualan dengan pelanggan berpotensi mungkin berakhir dengan pelbagai cara.
Pertama, tentu saja, anda mungkin membuat jualan. Tetapi, jika tidak, mesyuarat itu mungkin memberi peluang untuk bertemu lagi pada masa akan datang. Ia juga mungkin berakhir dengan peluang untuk mengumpulkan beberapa rujukan yang mungkin jika pelanggan berpotensi mengatakan dengan tegas bahawa mereka tidak berminat dengan perkhidmatan anda.
Sebagai seorang usahawan dan pemimpin perniagaan anda, adalah tanggungjawab anda bahawa ketiga-tiga hasil ini berlaku. Oleh itu, pastikan anda meminta salah satu daripada tiga sebelum anda meninggalkan mesyuarat jualan.
8. Lupakan untuk Mengikuti
Secara statistik, hanya satu dari sepuluh pelanggan berpotensi akan membeli daripada anda selepas mesyuarat pertama atau perbualan. Untuk selebihnya anda perlu melakukan susulan. Melupakan melakukan tindak lanjut dengan orang-orang ini adalah meninggalkan wang di atas meja. Pastikan anda menjadualkan mesyuarat dengan pelanggan berpotensi untuk bercakap tentang produk atau perkhidmatan anda.
Sekali lagi, berfikir secara statistik, jika anda bertemu 10 pelanggan setiap hari perniagaan selama dua puluh hari dari bulan, anda akan bercakap dengan 200 bakal pelanggan. Dengan mengandaikan hanya 10% pelanggan membeli dari anda, yang meninggalkan senarai 180 pelanggan setiap bulan atau 2,160 pelanggan setahun yang mewakili potensi jualan tambahan yang besar.
9. Menolak Membuat Hak Dengan Prospek
Terdapat beberapa prospek yang mahu produk atau perkhidmatan yang anda tidak tawarkan. Lain kali harga anda terlalu tinggi untuk memenuhi anggaran pelanggan yang berpotensi.
Anda melihat pelanggan masih mempunyai masalah, tetapi anda tidak boleh mendapatkan keuntungan daripada menyelesaikannya. Ada yang mengatakan bahawa sudah tiba masanya untuk berjalan kaki.
Tapi tunggu. Bukankah ada syarikat yang memberi anda arahan walaupun mereka memberitahu anda bahawa mereka tidak dapat menggunakan perkhidmatan anda? Bagaimana perasaan anda terhadap syarikat-syarikat ini hari ini?
Jadi mengapa tidak membawa pesaing yang boleh menyelesaikan masalah prospek? Anda tidak akan kehilangan peluang. Anda akan membuat kawan.
10. Katakan Ya kepada Urusniaga Anda Akan Menyesal
Terdapat kalanya pelanggan ingin sesuatu yang tidak beretika, meminta anda melakukan kerja secara percuma, meminta nasihat peribadi dan profesional yang tidak sesuai atau cuba untuk bercakap dengan harga yang melebihi apa yang anda mampu.
Jangan katakan ya hanya untuk membuat jualan. Terdapat banyak ikan di laut.
Mana antara kesilapan yang manakah anda telah bersalah?
Foto Kesalahan melalui Shutterstock
12 Komen ▼
