Buku itu tiba di dalam kotak yang dibungkus kertas pembalut zebra funky, dengan catatan peribadi dari Chris. Sebagai seseorang yang mempraktikkan P.R untuk hidup, dan yang telah mengkaji banyak buku, ini benar-benar menonjol. Berikan bonus wanita ini!
Bagaimanapun, saya dengan pantas mula membaca buku ini, dan mendapati beberapa nuggets hebat. Kemudian saya mula membaca lebih banyak dan fikir ia benar-benar disasarkan kepada syarikat yang lebih besar daripada saya, jadi saya meletakkannya.
Semoga berjaya, saya mempunyai masalah perniagaan untuk menangani, dan penyelesaian dalam Menjual kepada Zebra berbunyi loceng. Jadi saya memutuskan untuk mengambilnya semula. Inilah yang saya pelajari:
1) peluang kedua adalah penting, (dalam buku dan dalam kehidupan - termasuk cerita yang agak dibesar-besarkan tetapi kebanyakannya benar tentang bagaimana saya membenci suami saya ketika saya pertama kali berjumpa dengannya).
2) Terdapat beberapa perkara yang sangat baik dalam buku ini yang boleh saya gunakan sekarang untuk membantu saya menghadapi cabaran saya.
Terhadap cabaran perniagaan saya dan bagaimana saya menyelesaikannya...
Pertama, anda perlu memahami apa Zebra, dalam konteks buku ini.
Zebra, menurut penulis, adalah prospek yang sempurna untuk syarikat anda - dan bukan hanya dari perspektif produk atau penyelesaian. Ia adalah prospek yang anda tahu anda boleh menang berdasarkan ciri-ciri objektif yang boleh dikenalpasti dan Zebra adalah satu-satunya prospek jurujual harus diikuti.
Mengapa pengarang memilih Zebra untuk melambangkan prospek yang sempurna? Penulis mengatakan ini kerana jalur Zebra memberitahu anda apa jenis binatang yang anda lihat - anda tidak boleh menyalahkan Zebra untuk mana-mana haiwan lain, jadi anda tahu pasti apabila anda mempunyai satu.
Di dalam buku idea tentang Zebra syarikat dijelaskan dalam bentuk cerita. Ketua pasukan jualan berada dalam bahaya kehilangan pekerjaannya (dan mungkin pekerjaan para penjualnya) akibat penjualan yang tidak menyenangkan. Dengan belajar tentang proses Zebra, dia dapat mengubah keadaan.
Salah satu aspek yang paling menarik dari buku ini ialah penciptaan Zebra Push-Button, satu spreadsheet yang anda boleh gunakan untuk mengenal pasti kesesuaian prospek anda.
Buku ini memberikan contoh-contoh sifat-sifat yang berbeza yang boleh dipertimbangkan untuk spreadsheet Zebra Push-Button anda sendiri. Di dalam buku ini anda juga diberi akses kepada template percuma untuk membuat Zebra Push-Button anda sendiri.
Zebra Push-Button saya
Sekarang saya boleh menerangkan cabaran perniagaan saya.
Saya baru-baru ini dihubungi oleh prospek untuk melakukan P.R. Dia mempunyai produk hebat yang saya berminat untuk mewakili, tetapi dia mendapat cadangan dari beberapa syarikat P.R., dan saya berasa tidak selesa tentang hal ini. Saya perlu membuat keputusan mengenai sama ada atau tidak saya akan membuat cadangan untuk syarikat ini.
Kemudian saya teringat situasi yang sama di dalam buku itu, di mana ketua jualan diberikan "prospek" oleh bosnya, dan berdasarkan Zebra Push-Button, ketua jualan menyedari ini bukan prospek yang baik, dan tidak mahu membuang masa sesiapa meletakkan cadangan bersama.
Oleh kerana saya tidak suka membuat cadangan, saya tidak mahu melakukan sesuatu kecuali saya terpaksa. Jadi, saya memutuskan untuk menggunakan proses Zebra Push-Button yang lebih objektif untuk membantu dalam keputusan ini.
Saya menghabiskan beberapa masa menentukan aspek-aspek Zebra terbaik saya. Berikut adalah sifat yang saya masukkan dalam spreadsheet saya:
1) Harga sebagai Faktor Penentu - dari "harga adalah satu-satunya kriteria", kepada "melihat nilai syarikat saya"
2) Bagaimana Mereka Menemukan Saya? - dari "carian Internet" ke "rujukan peribadi"
3) Akses kepada pembuat keputusan - dari "tiada kenalan", kepada "Pembuat Keputusan adalah hubungan utama"
4) Pembiayaan - dari "tidak pasti" kepada "kriteria belanjawan yang ditubuhkan"
5) ROI - dari "tidak dapat diukur" kepada "ROI terbukti dengan pelanggan yang serupa"
6) Pengalaman P.R. Sebelumnya - dari "tidak pernah menggunakan firma P.R." untuk "menggunakan firma P.R. dan nilai manfaat P.R."
7) Tempoh masa - dari "mahu keputusan segera" kepada "berminat dalam hubungan perniagaan jangka panjang"
Terdapat tujuh atribut dengan skor maksimum empat, jadi skor tertinggi yang boleh dicapai ialah 28. Zebra adalah dalam lingkungan 20-28. Prospek saya mencatat 12, yang dekat dengan prospek berisiko tinggi. Berdasarkan keputusan ini, dan usul saya, saya memutuskan untuk tidak meneruskan prospek.
Mencari Jalur Anda
Saya akan menggunakan spreadsheet ini untuk menentukan sama ada atau tidak untuk bergerak maju dengan prospek lain, dan saya meminta anda yang bertanggungjawab untuk jualan, untuk melakukan perkara yang sama.
6 Komen ▼
