Terdapat trend baru dalam pembelian dan tren itu menyewa, juga dikenali sebagai melanggan. Di bandar besar, mengapa membeli kereta apabila anda boleh menyewa satu untuk beberapa jam? Mengapa membeli filem Blu-ray apabila anda boleh menyewanya? Tune sebagai Denis Pombriant Beagle Research dan pengarang, "Ekonomi Langganan: Bagaimana Langganan Meningkatkan Perniagaan", menyertai Brent Leary untuk melihat secara mendalam konsep ini dan bagaimana ia dapat memberi manfaat kepada perniagaan anda.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Saya telah menjadi penganalisis industri selama lebih kurang sedozen tahun. Saya bermula di Kumpulan Aberdeen di Boston, dan berada di sana selama empat tahun. Pada masa itu saya hampir setiap kerja di CRM termasuk pengarah urusan amalan.
Pada akhir tahun 2003 saya meninggalkan Aberdeen dan memulakan Penyelidikan Beagle.
Trend Perniagaan Kecil: Sebagai pengarang, "Ekonomi Langganan: Bagaimana Langganan Meningkatkan Perniagaan", apakah definisi anda tentang "Ekonomi Subskrim?"
Denis Pombriant: Daripada membeli sesuatu seperti kereta, atau pakaian, ia menjadi lebih mudah untuk menyewanya.
Sebagai contoh, jika anda tinggal di sebuah bandar dan memerlukan akses kepada kereta sekali-sekala, anda mungkin tidak mahu membayar kadar cukai yang tinggi, atau mencari tempat untuk meletak perkara itu, jadi anda mungkin menggunakan perkhidmatan seperti Zip Kereta. Langganan adalah, saya fikir, $ 50 / tahun untuk menjadi ahli. Apabila anda memerlukan sebuah kereta, anda boleh mengakses yang dipamerkan di sekitar bandar, mengusirnya selama beberapa jam, membawanya kembali dan dikenakan bayaran selama beberapa jam penggunaan.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimanakah platform pengurusan pengebilan Zuora mengembang Ekonomi Subskrip?
Denis Pombriant: Pengebilan, pemfailan dan pengutipan untuk langganan adalah masalah besar. Ini adalah jenis proses perniagaan yang sangat berbeza daripada menghasilkan invois bagi produk, kerana alasan mudah pelanggan langganan boleh pergi ke penjual dan berkata:
"Anda tahu, saya membeli enam bulan lepas tetapi bulan ini, saya mahu beli 12."
Secara tiba-tiba, konfigurasi pelanggan yang membeli telah berubah. Itu harus dicerminkan dalam bil yang tepat. Kerana jika bil tidak tepat, pelanggan tidak akan membayarnya, atau syarikat akan kehilangan wang. Sistem perakaunan konvensional tidak begitu baik kerana membenarkan syarikat melakukan itu pada skala beratus atau ribuan pelanggan pada satu masa.
Zuora mendapati tempat yang manis untuk menyokong perniagaan dengan keperluan yang sangat dinamik untuk pengebilan mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Apabila saya berfikir tentang "Ekonomi Langganan" saya fikir kanak-kanak poster adalah Amazon.
Denis Pombriant: Dalam beberapa cara mereka. Anda pergi ke Amazon apabila anda ingin membeli buku sebagai contoh. Kembali pada zaman dahulu, saya boleh ingat menjadi ahli sesuatu seperti Book of the Month Club (BMC).
Perbezaan antara BMC dan Amazon adalah, jika saya tidak mahu pemilihan yang BMC menghantar saya, saya perlu beralih dan hantar kembali kepada mereka. Dengan Amazon, saya hanya pergi ke Amazon apabila saya mahu sesuatu. Saya dapati apa yang saya mahu dan hari ini, saya hanya memuat turun ke Kindle saya.
Trend Perniagaan Kecil: Dengan Amazon Prime nampaknya mempunyai keanggotaan membolehkan mereka tetap berhubung secara berterusan dengan pelanggan.
Denis Pombriant: Saya tidak tahu statistik tentangnya tetapi saya akan mengatakan anda mungkin betul. Sebaik-baiknya, ini semua menuju kesetiaan pelanggan. Amazon adalah tempat pertama yang anda fikirkan akan pergi apabila anda ingin membeli buku dan lain-lain perkara juga.
Sama ada anda membelanjakan lebih banyak wang seunit dengan seseorang seperti Amazon kerana anda ahli, atau anda hanya menghabiskan jumlah yang sama, Amazon - dengan membuat anda ahli - mengambil sedikit variabilitas daripada hubungan itu.
Trend Perniagaan Kecil: Apa yang dimaksudkan ialah "Grow, Flow and Know" dari segi Ekonomi Langganan. Mulakan dengan "Grow".
Denis Pombriant: Nah, jika anda berfikir tentang kitaran hidup menjadi pelanggan dalam keadaan yang biasa, anda mungkin terlibat dengan syarikat untuk membeli sesuatu. Kemudian, apabila anda telah membelinya dan membayarnya, anda sendiri sekali lagi. Mungkin mereka ingat siapa awak, mungkin mereka menghantar kad Krismas.
Dengan Ekonomi Subskrit walaupun, sangat penting bagi vendor untuk memelihara anda dalam lipatan dan membuat anda bahagia. Kerana anda boleh pergi pada bila-bila masa. Sebaik-baiknya, jika anda gembira, anda tidak akan hanya berpegang pada pembelian asal. Anda akan menambah produk lain atau memperluaskan penggunaan produk yang anda beli. Itulah bahagian "Grow".
Trend Perniagaan Kecil: Mari kita bercakap "Aliran", adakah kita?
Denis Pombriant: Apabila pelanggan berkata, 'Saya mahu menukar konfigurasi saya', yang meresap kembali melalui organisasi, melalui sistem perakaunan, dan sistem pengebilan kepada konfigurasi produk. Ia mungkin juga riak kembali kepada pereka produk. Ia mungkin akan kembali kepada orang-orang pemasaran dari segi memahami keperluan pelanggan.
Semua itu berfungsi serentak untuk menyampaikan produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada harga yang tepat pada masa yang tepat, dan sebagainya adalah "Aliran."
Trend Perniagaan Kecil: Kami telah pergi dari "Grow," ke "Flow." Bagaimana dengan "Tahu?"
Denis Pombriant: Untuk mendapatkan harga terbaik, anda mungkin mendaftar untuk satu tahun / dua tahun kontrak. Bergantung kepada jenis hubungan, anda boleh membayar untuk satu tahun lebih awal atau dua tahun.
Syarikat langganan itu mungkin mengambil yuran langganan 12 bulan, tetapi mereka hanya mengenali 1/12 daripadanya setiap kali mereka memulakan bulan baru. Oleh itu, dalam istilah langganan, 1/12 yang mereka kenali dipanggil pendapatan berulang. Anda boleh melihat pangkalan data pelanggan anda dalam perjanjian mereka dengan anda dan mengira kedua pendapatan berulang bulanan anda dan hasil berulang tahunan anda.
Yang lain 11/12 yang anda tidak dikenali dipanggil pendapatan tertunda. Hasil tertunda datang dalam beberapa perisa. Terdapat pendapatan ditangguhkan yang anda kumpulkan dan anda tahu secara logiknya ada yang tidak terpesong, atau pendapatan ditangguhkan yang belum dibiayai.
Jika anda adalah syarikat langganan dengan perakaunan langganan, anda boleh masuk ke dalam sistem anda dan melihat berapa banyak wang yang ada pada masa depan saya yang telah dicagarkan. Berapa banyak wang yang ada di masa hadapan yang dijanjikan, tetapi tidak dikumpulkan? Berapa ramai pelanggan saya yang berpura-pura? Berapa banyak pembaharuan sehingga bulan ini, dan bulan depan, dan sebulan selepas?
Dengan maklumat seperti itu, anda boleh mengetahui banyak tentang kesihatan perniagaan anda dan bagaimana ia berjalan. Itulah bahagian "Tahu".
Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh menyemak e-book anda, "Ekonomi Berlangganan: Bagaimana Langganan Meningkatkan Perniagaan?"
Denis Pombriant: Anda dan penjual buku kegemaran saya, Amazon, memilikinya.
Wawancara ini mengenai penggunaan langganan dalam perniagaan dan ekonomi langganan, adalah sebahagian daripada One on One siri wawancara dengan beberapa usahawan, pengarang dan pakar dalam perniagaan yang paling mencetuskan pemikiran. Wawancara ini telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar wawancara penuh, klik pada pemain di atas.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
6 Komen ▼
