Pelanggan pintar, teknologi yang didorong teknologi hari ini telah mengambil kawalan sepenuhnya tentang bagaimana mereka memilih produk dan perkhidmatan yang akhirnya mereka beli. Dalam kebanyakan kes, mereka telah membuat keputusan sebelum mereka bercakap dengan vendor yang mereka pilih. Maksudnya, ramai orang jualan sedang ditutup dari proses membuat keputusan sama sekali.
Nikolaus Kimla, pakar proses jualan dan Pengasas Pipeliner CRM, berkongsi pemikirannya mengenai perubahan peranan profesional jualan dalam iklim pengguna hari ini, bagaimana orang jualan boleh menyelaraskan proses jualan mereka dengan cara pengguna membeli hari ini, dan teknologi jualan peranan harus bermain untuk membantu mereka terus berhubung dengan pembeli sepanjang jangka panjang.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Saya berasal dari Austria, Vienna. Saya berpindah dua tahun lalu ke Amerika Syarikat kerana saya sedar saya perlu membawa produk saya ke peringkat seterusnya, dan ini hanya boleh dilakukan di sini kerana ini adalah negara jualan.
Trend Perniagaan Kecil: Statistik menyatakan bahawa majoriti pengguna membuat minda mereka untuk membeli produk atau perkhidmatan sebelum mereka bercakap dengan vendor. Bagaimanakah ia mengubah cara orang jualan mengenai perniagaan mereka?
Nikolaus Kimla: Pembeli sangat berbeza, menurut pendapat saya, antara penjualan transaksi, jualan perundingan klasik, atau jualan perusahaan. Di sisi pengguna jualan urus niaga klasik, perubahan besar telah berlaku. Pada masa akan datang, kita tidak akan bercakap dengan seseorang, kita akan bercakap dengan mesin.
Sama seperti apabila anda membeli buku oleh Amazon. Amazon mengenali anda, memberi anda buku yang betul atau bahkan beberapa filem yang berkaitan dengan buku anda. Amazon tahu mengenai corak anda, jadi semuanya masuk ke dalam sistem pengenalan corak. Ia sangat mendalam dan sangat mendalam. Jualan transaksi, saya akan katakan, adalah perubahan terbesar. Kita semua, dalam bentuk tertentu, pembeli.
Sebaliknya, jualan perundingan adalah lebih mendalam bagi orang jualan. Ini adalah cabaran besar untuk masa depan kerana pembeli tidak begitu berminat dengan produk itu, dia lebih berminat dengan nilai yang anda buat - dan sebenarnya malah mencipta beberapa peluang perniagaan untuknya. Ini bermakna anda lebih banyak perunding perniagaan. Terdapat perubahan besar dan saya percaya kebanyakan penjual tidak bersedia untuk itu.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah perkara-perkara yang perlu penjual agar dapat berkomunikasi dan pada asasnya melakukan pekerjaan yang mereka perlukan ketika mereka melibatkan pelanggan hari ini?
Nikolaus Kimla: Pertama sekali, saya katakan mereka perlu memahami bagaimana sosial boleh memberi kesan kepada mendapatkan lebih banyak maklumat mengenai prospek anda. Apa yang benar-benar mendorong mereka? Apa sebenarnya di sana? Ia benar-benar mengenai siasatan. Atas sebab itu, ia banyak penyediaan. Anda perlu menyediakan lebih banyak daripada pada zaman dahulu. Untuk mengatakan, 'Saya tahu industri, pasaran menegak. Saya tahu tentang kesakitan pembeli. Saya menangani sakit kerana produk saya adalah penyelesaian. Saya fikir ini terlalu sempit.
Anda perlu lebih kompleks. Penjual benar-benar mempunyai banyak cabaran. Dia perlu memaklumkan dirinya, jadi dia memerlukan banyak pendidikan di satu pihak. Sebaliknya, dia memerlukan alat yang membantu dia setiap hari menjalankan kedainya dengan cekap, dengan mudah, lancar dan berkesan agar dia dapat menumpukan perhatian sepenuhnya kepada apa yang berlaku. Anda perlu masuk ke dalam hati pembeli dan memberitahu mereka bahawa anda memahami keperluan mereka. Anda memahami di mana dia sedang menuju dan penyelesaian yang anda miliki untuknya boleh membawa impak ini kepadanya pada masa akan datang.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi untuk menjadikan kehidupan orang jualan lebih mudah hari ini dari segi teknologi dan pendirian proses, apa yang mereka perlukan dari perspektif kedua untuk melakukan pekerjaan mereka hari ini?
Nikolaus Kimla: Penjual bergerak dalam bidang berkata, 'Alat saya lebih mudah untuk data masuk dan untuk membetulkan data dan menyimpan data.' Sempurna. Saya sangat percaya orang jualan tidak akan melakukannya. Semudah alat itu, mereka tidak akan melakukannya, kan? Ini tidak dalam keperibadian mereka, walaupun anda mempunyai alat yang paling maju dan paling mudah di dunia.
Jadi saya fikir ini adalah perangkap. Isu ini, anda tidak boleh menukar orang jualan. Ia tidak masuk akal. Di manakah kekuatan mereka? Ini mengenai apa yang mereka lakukan dalam pekerjaan mereka. Mereka tidak sepatutnya menjadi penjaga buku. Ia bukan pekerjaan mereka. Tugas mereka adalah untuk menjual dan memahami kerumitan dan segala yang terlibat, jadi ini mengenai proses.
Anda perlu tahu proses anda. Sekiranya anda tidak menentu prosesnya secara berterusan, mengubahnya kepada keperluan pembeli dan keperluan industri, untuk memberi respons kepada pesaing kerana mereka melakukan sesuatu, dan sentiasa bekerja dengan pasukan jualan anda dan memberi mereka wawasan dengan dinamik buku kecil - maka anda akan hilang pada masa akan datang.
Kebanyakan pengurus jualan hanya menguruskan data apabila mereka harus menguruskan orang, bukan data. Teknologi harus membantu memvisualisasikan proses tersebut. Kemudian anda bekerja pada inti, dan inti adalah orang itu. Anda perlu bekerja dengan orang itu.
Trend Perniagaan Kecil: Nikolaus, di manakah orang boleh mempelajari lebih lanjut tentang beberapa perkara yang kami bincangkan, dan juga tentang produk anda?
Nikolaus Kimla: Pergi ke PipelinerSales.com, dan kemudian ke blog. Anda akan melihat banyak orang yang menyumbang. Kandungan kami sangat membantu dan kami cuba memberikan pengetahuan kami secara percuma.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
