Up Penjualan Anda di Pasaran Bawah: 20 Strategi dari Jurujual Berprestasi Tinggi untuk Memenangi Pelanggan Lebih Cermat oleh Ron Volper, perunding pembangunan perniagaan untuk Fortune 500.
Whoa! Tunggu sekejap! Anda berfikir, "Adakah dia mengatakan Fortune 500? Apa yang boleh dikatakan oleh perunding Fortune 500 yang berkaitan dengan perniagaan saya dengan 12 pekerja? "
Banyak, menghairankan. Saya menerima salinan ulasan buku ini dalam mel, dan saya hampir menyingkirkannya apabila saya melihat kesilapan penutup mengenai pengalaman pengarang dengan syarikat besar. Lagipun, kami memberi tumpuan di sini untuk buku-buku untuk pemilik perniagaan kecil dan usahawan. Kita cenderung untuk mengelakkan buku-buku yang menyasarkan penonton korporat - dunia itu sangat berbeza dari cara perniagaan kecil beroperasi.
Nasib baik, saya mengambil beberapa minit untuk meneruskan buku ini.
Bahagian pertama yang saya lihat ialah sesi soalan dan jawapan 2 halaman di antara pesakit dan doktor yang mendiagnosis penyakit pesakit. Penulis menggunakan analogi ini untuk menggambarkan bagaimana jurujual harus bertanya banyak soalan sebelum menyampaikan penyelesaian untuk memenuhi keperluan pelanggan dan cuba menutup penjualan.
Kini … perkara yang sama tentang bertanya soalan telah dibuat dalam banyak buku jualan sebelum ini. Tetapi entah bagaimana, melihat titik yang dibentangkan sebagai seorang doktor yang membuat diagnosis menyebabkannya pulang. Seketika titik diklik. Seterusnya anda berada dalam keadaan jualan, fikirkan diri anda sebagai doktor yang cuba membuat diagnosis. Tidak seperti itu - misalnya, dalam jualan, anda perlu bertanya lebih banyak soalan terbuka. Namun, perkara tentang bertanya soalan adalah mudah diingati dan ia berlaku, semuanya kerana cara penyampaian maklumat.
Apa yang Saya Suka Terbaik
Buku ini dipenuhi dengan bit praktikal. Sebagai contoh, anda akan menemui ringkasan bab 10-halaman tentang cara memberi persembahan jualan. Ia meliputi segala-galanya dari saiz fon terbaik untuk slaid PowerPoint, kepada keperluan untuk mempraktikkan persembahan anda terlebih dahulu, untuk menggunakan bahasa badan dengan berkesan.
Permata lain dalam bab membincangkan cadangan penjualan. Ia memberitahu anda bila (dan bila tidak) untuk menulis dan menyampaikan cadangan penjualan. Tetapi bahagian terbaik dari bab ini adalah garis besar terperinci mengenai apa yang harus ada dalam cadangan jualan anda, bersama dengan kesilapan yang paling biasa untuk dielakkan untuk setiap bahagian. Contohnya: adakah anda tahu bahawa salah satu kesilapan yang paling biasa pada halaman penutup cadangan adalah salah kata nama pelanggan?
Salah satu perkara yang saya sukai terutamanya mengenai buku ini ialah cara setiap bab bermula dengan statistik penjualan yang keras. Statistik pembuka membuat satu titik tentang apa yang anda harus ingat dari setiap bab. Berikut adalah beberapa contoh:
- "Jurujual yang berprestasi tinggi meminta empat kali soalan sebagai rakan sekerja yang kurang berjaya."
- "Jika anda memanggil prospek yang sejuk, hanya ada peluang 2 peratus yang anda akan bercakap dengan mereka, jika anda mempunyai rujukan rintangan anda melompat ke 20 peratus, tetapi jika anda mempunyai pengenalan, mereka akan melonjak hingga 60 peratus."
- "Jurujual teratas menulis dan mempraktikkan persembahan jualan mereka tiga kali lebih kerap daripada jurujual kurang berjaya."
- "Tujuh puluh peratus jurujual berkata mereka gagal menutup perniagaan kerana harganya, sedangkan hanya 45 peratus daripada pelanggan mereka mengatakan harga adalah bantahan utama mereka."
Siapa Buku Ini adalah untuk
Kira-kira 70% buku ini berkaitan dengan perniagaan kecil dengan pasukan jualan kecil, dan juga kepada pemilik tunggal. Sebagai contoh, jika anda seorang pemilik perniagaan yang beregu sebagai jurujual utama syarikat anda, anda boleh belajar banyak dari buku ini, terutamanya jika anda secara peribadi kurang latar belakang jualan. Maklumat ini praktikal, bukan teori. Ia tidak menggunakan bahasa korporat, tetapi menggunakan bahasa sehari-hari.
Yang berkata, penonton utama untuk buku ini ialah pengurus jualan dan jurujual di syarikat besar yang ingin menjadi pemain terbaik. Perniagaan kecil, anda akan mendapat manfaat - jangan terkejut jika anda mencari bab yang kurang berguna daripada yang lain: bab mengenai peraduan dan motivasi jualan; dan bab mengenai menyusun semula wilayah penjualan, untuk menamakan dua yang lebih berkaitan dengan syarikat besar.
Up Jualan anda bukan mengenai jualan runcit atau eCommerce. Juga, jika anda menjual barangan atau perkhidmatan tiket kecil, teknik penjualan di sini akan kurang relevan, terutamanya kerana ekonomi tidak akan membiarkan anda menumpukan masa dan usaha untuk setiap penjualan cara menerangkan buku ini. Kebanyakan buku ini akan menjadi yang terbaik untuk mereka yang jualan minimum adalah utara $ 1,000.
Apa yang saya ingin lihat
Saya rasa buku ini mempunyai nilai untuk perniagaan kecil. Walau bagaimanapun, ia tidak up to date mengenai cara perniagaan kecil hari ini mesti menjual jika mereka mahu bertahan. Sebagai contoh, kebanyakan perniagaan kecil mesti menggunakan banyak e-mel, mesyuarat telefon, mesyuarat dalam talian dan teknik menjual jarak jauh yang lain. Banyak perniagaan kecil tidak mempunyai masa atau wang untuk menghantar tenaga jualan jarak jauh untuk membuat panggilan jualan individu. Teknik-teknik dalam buku ini pasti ditujukan kepada panggilan jualan atau mesyuarat individu.
Juga, buku ini sangat ringan untuk menggunakan rangkaian, kata-kata mulut, dan media sosial sebagai sebahagian daripada prospek jualan anda. Seksyen di media sosial terdiri daripada hanya setengah halaman yang menyebut menggunakan LinkedIn dan Facebook untuk merekrut tenaga penjual untuk disewa. Tetapi perniagaan dan pengusaha kecil yang bijak hari ini menggunakan media sosial untuk mengisi saluran jualan mereka atau sebagai peringkat pemasaran utama. Rujukan dari mulut ke mulut dan rangkaian sangat besar di dunia perniagaan kecil. Namun mereka tidak benar-benar dibahas dalam buku ini dengan cara perniagaan kecil menggunakan teknik ini.
Tetapi selagi anda memahami batasan-batasan ini, Up Jualan anda mempunyai nilai, terutamanya jika syarikat anda menjual produk atau perkhidmatan kepada syarikat besar. Buku ini memberikan pekerjaan yang sangat baik untuk memberitahu anda cara lebih berkesan untuk menjual kepada syarikat besar.
5 Komen ▼
