Siapa orang pertama yang anda lihat ketika tiba masanya untuk membuat promosi? Sekiranya anda pergi dengan logik tulen, ia biasanya orang terbaik dalam pasukan. Tetapi itu tidak selalu berlaku untuk pasukan jualan anda. Orang jualan terbaik anda mungkin menjadi calon pengurus jualan terburuk anda.
Pasti, jurujual yang baik tahu bagaimana untuk menjual, tetapi berapa kerap pengurus menjual? Mereka masih boleh memukul nombor mereka - hey, mereka bahkan mungkin melampaui mereka - tetapi seluruh pasukan jualan anda tersasar untuk memukul potensi penuh mereka kerana mereka tidak diurus dengan betul. Dan jika pasukan jualan anda tidak memukul potensi penuh mereka, tidak juga perniagaan anda. Sebenarnya, Cisco Systems menganggarkan bahawa firma kos rendah bos syarikat $ 12 juta setiap tahun. Bayangkan betapa anda boleh mengembangkan perniagaan anda sekalipun hanya sebahagian kecil daripada itu ditapis semula ke dalam perniagaan anda? Bersedia untuk mula mencari calon sebenar untuk pengurus jualan anda?
"Ciri-ciri seorang jurujual yang baik adalah motivasi wang, ego besar, dan agak mementingkan diri sendiri," kata Greta Schulz, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif Schulz Sales Consulting."Ini bertentangan dengan apa yang harus dilakukan pengurus jualan."
Oleh itu, apakah kualiti yang perlu anda cari dalam pengurus jualan? Senang awak bertanya. Schulz mencadangkan mencari seseorang dengan tiga ciri ini:
- Bimbingan yang kuat: Perkara terakhir yang anda mahukan dalam mana-mana jenis pengurus adalah ego yang besar kerana ia tidak boleh, tidak juga, selalu menjadi tentang mereka. Anda memerlukan seseorang yang bukan sahaja tahu apa yang perlu dilakukan, tetapi boleh mengajarnya kepada orang lain dan memahami apa yang berlaku - dan mengapa ia berlaku - jika penjualan tidak berjalan.
- Kepimpinan: Tiada siapa yang suka diberitahu apa yang perlu dilakukan. Pengurus jualan terbaik akan meminta soalan pasukan mereka untuk membantu mereka menyedari apa yang mereka harus lakukan. Dengan cara itu mereka akan memikirkan jawapan mereka sendiri, dan apabila mereka melakukannya, ia tertanam dalam ingatan mereka.
- Akauntabiliti: Jualan menimbulkan mentaliti buat-diri, tetapi walaupun mereka sendiri, mereka masih memerlukan pengurusan. Pengurus jualan terbaik anda akan mengekalkan seluruh pasukan bertanggungjawab untuk aktiviti mereka dan melatih mereka melalui setiap langkah proses untuk menjadikan mereka lebih dekat pada penutupan.
Apabila anda menemui seseorang yang kemahirannya menyemak, sama ada mereka di tempat asal atau orang luar, anda tidak lagi bebas dari bendera merah. Agar mereka berjaya, mereka memerlukan sokongan daripada anda. Anda perlu memberi mereka:
- Latihan pengurusan yang betul: Ini terutamanya jika pengurus jualan baru anda tidak pernah menguruskan pasukan secara langsung sebelum ini.
- Tanggungjawab yang betul: Pengurus jualan anda bukan pemasar atau pengurus pejabat. Anda mempromosikan mereka untuk memimpin, supaya tidak terjebak di belakang kerja-kerja menggerutu. Mereka ada di sana untuk mencipta proses jualan anda; kakitangan dan melatih jabatan; menetapkan matlamat jualan syarikat dan kemajuan trek; dan akhirnya, memimpin dan motif pasukan untuk mencapai matlamat tersebut.
- Kebebasan untuk menguruskan jalan mereka: Pengurus jualan adalah lambang peranan pengurusan pertengahan: Mereka mempunyai orang yang melaporkan kepada mereka, tetapi akhirnya akan melaporkan kepada anda. Sebaliknya anda terlibat dalam setiap keputusan, langkah mundur dan biarkan mereka memimpin. Memberi seseorang kebebasan untuk membuat kesilapan akan membantu mereka belajar daripada kesilapan mereka dan membetulkannya.
- Masa untuk belajar: Salah satu perkara paling buruk yang boleh berlaku kepada mana-mana pengurus ialah mereka menjadi berpuas hati. Mereka terjebak melakukan tanggungjawab yang salah, dan mereka kehilangan pereka untuk belajar dan lebih baik jabatan. Pengurus jualan memerlukan masa untuk mempelajari dengan jelas apa yang berlaku antara panggilan jualan dan penjualan tertutup, dan tetap berhubung dengan sumber supaya mereka terus berkembang.
Walaupun penting untuk melihat ke kedai lain untuk mencari orang yang terbaik untuk pekerjaan yang terbaik, jangan segera menolak orang jualan anda yang terbaik kerana mereka mungkin mempunyai semua sifat yang disebutkan di atas. Dan jika mereka melakukannya, pekerjaan anda lebih mudah.
Foto Pengurus Jualan melalui Shutterstock
9 Komen ▼
