Saya telah "menggali di peti" baru-baru ini dan mendapati beberapa perkara yang sangat baik yang untuk satu sebab atau yang lain saya tidak pernah bekerja dalam siri ini. Dan walaupun ini bukan perbualan "satu demi satu", sesi ini dari ExCom 2016 - acara yang saya sertai dengan pemimpin pemikiran eCommerce John Lawson - sama seperti hari ini kerana ia adalah tahun lepas.
Insight on Running a Business Based Subscription
Trend Perniagaan Kecil Penerbit Anita Campbell mengetuai perbualan hebat mengenai manfaat dan cabaran menjalankan perniagaan berasaskan langganan, dari kedua-dua perspektif B2C dan B2B. Rohan Gilkes, pemilik Kelab Basah Basah, dan Sangram Vajre, pendiri dan CMO platform pemasaran berasaskan akaun Terminus, berkongsi pengalaman mereka dalam perniagaan langganan yang semakin meningkat. Dan bersama-sama mereka meliputi banyak landasan dan memberikan beberapa pandangan hebat yang dapat membantu mereka yang menganggap model perniagaan ini memahami apa yang harus dilakukan, dan apa yang harus dielakkan.
$config[code] not foundBerikut adalah transkrip edisi sesi. Untuk mendengar percakapan penuh klik klip video / audio terbenam di bawah.
* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Rohan, kita dapat memberitahu dari nama perniagaan anda, Kelab Basah Basah, apa yang anda jual, tetapi adakah anda akan menerangkan untuk semua orang apa sebenarnya pelanggan mendapat ketika mereka melanggan Kelab Basah Basah dan apa yang mereka bayar setiap bulan?
Rohan Gilkes: Dengan Kelab Berkuku Basah, para pelanggan mendapatkan sebotol bulanan produk pencukur basah. Produk pencukur basah seperti pisau cukur sekolah lama anda di mana anda akan pergi ke kedai barbershop, anda mungkin melihatnya di dalam filem. Mereka meletakkan sabun cukur ini di wajah anda dan ia adalah pisau cukur bergaris dua kali. Serbuk berus dan talcum, mungkin ada cologne. Semua jenis barangan rawak yang lelaki yang suka pengalaman pencukuran tradisional ini akan digunakan. Mereka membayar antara $ 19 sebulan, jika mereka akan melanggan sepanjang tahun, komited ke seluruh tahun, atau mereka membayar $ 29 sebulan jika mereka akan pergi bulan demi bulan.
Kemudian kita mempunyai tiga bulan dan enam bulan juga. Ia benar-benar membolehkan kita melicinkan pendapatan kita dengan membuat orang berkomitmen untuk masa yang lebih lama dan kita memberi hadiah dengan diskaun.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah anda dari latar belakang tukang gunting secara kebetulan?
Rohan Gilkes: Saya bukan dari latar belakang tukang gunting. Saya sebenarnya tidak bercukur basah. Saya bercukur dengan gunting rambut. Saya sebenarnya hanya mendapat peluang dan saya rasa saya mungkin boleh mengetuknya. Latar belakang saya ialah saya hanya membina syarikat internet. Saya pernah menjadi akauntan dan saya mula mencari peluang dalam talian dan mengajar diri saya segala-galanya yang boleh saya ajarkan tentang pemasaran internet dan hustling online. Apabila saya melihat peluang ini, saya mengambilnya dan ia berfungsi.
Trend Perniagaan Kecil: Kami mempunyai perniagaan yang sangat berbeza di sini dengan Sangram. Ia bukan perniagaan B2C. Beritahu kami apa yang anda jual kepada pelanggan anda dan siapa mereka dan apa yang mereka bayar, Sangram.
Apa yang kita lakukan untuk syarikat B2B adalah membantu mereka memastikan mesej mereka di depan orang yang betul di saluran yang pelanggan mereka pedulikan dan kami telah melakukannya melalui platform pemasaran berasaskan akaun.
Cabaran lain yang dihadapi B2B adalah kurang daripada 1 peratus daripada petunjuk menjadi pelanggan. Fikirkanlah dari CEO, CFO, atau eksekutif sesiapa pun, jika kurang dari 1 peratus petunjuk anda akan berubah menjadi pelanggan, itu hampir diterjemahkan ke dalam mengatakan bahawa 99 peratus usaha anda tidak bererti apa-apa. Kami mahu menyelesaikan masalah itu. Matlamat kami adalah untuk membantu pemasar B2B menjadikan lebih banyak petunjuk mereka menjadi pelanggan. Kami faham bahawa dalam B2B, tidak seperti B2C, keputusan dibuat oleh jawatankuasa. Terdapat lebih banyak orang yang terlibat dalam proses membuat keputusan. Kadang-kadang ada 10, 15, 20 orang, semakin besar organisasi.
Kami dapat meletakkan mesej anda di hadapan khalayak sasaran anda, keseluruhan akaun. Jika anda ingin menyasarkan pasukan jualan, seluruh pasukan jualan akan mula melihat mesej anda, berbanding dengan satu orang itu, pada saluran yang mereka sayangi. Itu telah benar-benar mengubah cara pemasaran B2B telah dilakukan hari ini.
Trend Perniagaan Kecil: Pada asasnya, anda mempunyai perisian yang menyediakan perkhidmatan untuk pelanggan B2B anda. Adakah itu betul?
Sangram Vajre: Yep. Ia $ 1,000 sebulan, perniagaan langganan. Kebanyakan pelanggan kami mendaftar untuk pendapatan berulang setiap tahun. Bagi kami, ini benar-benar menolong kami. Ini secara harfiah anda masuk, anda menyambung ke Salesforce anda atau mana-mana CRM untuk perkara itu dan memuat naik senarai syarikat, dan beritahu kami siapa yang anda mahu sasaran dari segi peranan dan kemudian kami dapat meletakkan mesej anda di hadapan mereka, di mana sahaja mereka pergi, secara proaktif.
Trend Perniagaan Kecil: Itu bagus. Anda berkata anda hanya mendapat pembiayaan. $ 7.5 juta?
Sangram Vajre: Ya.
Trend Perniagaan Kecil: Baiklah, baiklah. Tetapi apabila anda mula-mula memulakan perniagaan, adakah anda memulakannya dengan tali sepatu? Adakah anda mempunyai pelaburan? Adakah anda meletakkan tabungan ke dalamnya? Beritahu kami apa yang anda melabur untuk memulakannya dan memberi kami sedikit cerita itu.
Sangram Vajre: Sama seperti Rohan, perniagaan ini dimulakan oleh dua orang lelaki lagi, dua lagi pengasas bersama Eric dan Eric. Saya hanya memanggil mereka "Erics." Mereka mendapat $ 300,000. Ramai orang mungkin biasa dengan David Cummings (usahawan siri dan pencipta Pardot) di sini di Atlanta. Dia benar-benar memberikan Eric $ 300,000 dan berkata, "Anda pintar. Anda akan mencari sesuatu. Pergi memulakan perniagaan. "Dia bermula dengan melakukan sesuatu di ruang iklan dan, jelas, saya datang dari ruang Martech dan pemasaran, dan memahami masalah ini, sesuatu yang saya hadapi setiap hari. Apabila saya melihat apa yang mereka cuba untuk disatukan, saya dapat melompat dan berkata, "Mari kita ubah permainan di sini."
Trend Perniagaan Kecil: Rohan, saya tahu anda membeli perniagaan ini. Ceritakan kisah tentang bagaimana anda membelinya.
Rohan Gilkes: Pasti. Secara rawak, saya sedang melepak di Reddit. Saya di sana setiap hari. Saya rasa ia bukan rawak. Pada usahawan, ada seorang lelaki yang hanya menulis satu thread yang mengatakan bahawa dia mempunyai perniagaan ini. Dia melakukan $ 200 sebulan dalam pendapatan. Dia mahu menjualnya. Saya berfikir, "Kelab Basuh Basah. Pencukur basah. Apa yang dimaksudkan dengan pencukuran basah? "Saya pergi ke Google dan saya pergi bercukur basah. Pada masa itu, Dollar Shave Club benar-benar, benar-benar menendang. Saya rasa berdasarkan fakta bahawa pasaran ini telah disahkan, untuk saya.
Sesetengah orang melihat persaingan dan mereka mengatakan ada syarikat besar ini yang akan menghancurkan saya. Saya perlu melawan Gillette atau Kelab Dicukur Dollar. Mereka mungkin mempunyai pembiayaan sebanyak $ 100 juta sekarang. Bagaimana mungkin beberapa lelaki kecil bersaing dengan mereka? Bagi saya, saya melihat persaingan sebagai pengesahan sebenar pasaran. Orang sudah terdidik. Mereka sudah digunakan untuk konsep menerima produk pencukur setiap bulan dalam mel dan saya rasa saya boleh melakukannya. Saya menjangkau lelaki itu. Ia pada hari Selasa. Pada hari Sabtu saya telah membayarnya $ 4,000.
Pendapatan bulanannya sangat rendah. Ia kurang daripada 500 dolar. Pada hari Sabtu saya mendapat kata laluan dan saya mula bekerja. Kami menukar laman web. Kami dijenamakan semula. Kami mengembangkan barisan produk. Kami menjenamakan semula kotak itu. Kami kemudian hampir tiga kali ganda harga kami. Itu juga satu perkara lagi. Saya lebih suka pergi selepas pelanggan yang sanggup membayar sedikit lebih dan mendapatkan pelanggan berkualiti tinggi yang lebih cenderung untuk terus daripada cuba bersaing di rumput sebanyak $ 9 atau $ 10 atau $ 12 sebulan, yang mana dia mengecas.
Selepas kami membuat semua perubahan, ini sudah dua bulan perubahan proses. Kami pergi mencari di Google untuk mencari pengeluar dan pengeluar baru yang akan meningkatkan kualiti produk. Kami menjumpai orang di Pakistan. Mereka akan menghantar barangan kepada kami. Kami melalui pelbagai versi yang berbeza. Saya mempunyai jawatan di mana saya menunjukkan imej yang berbeza dari pisau cukur yang berbeza yang kami terima. Kami mengujinya. Ia sangat teruk. Kami menghantarnya semula. Kami mendapati pengeluar lain. Keseluruhan proses ini hanya memikirkan semua perkara di Google. Inilah soalan yang saya dapat. Bagaimana anda mengetahui tentang pengeluar dan pengeluaran dan sabun?
Kami hanya googled segala-galanya, menghantar e-mel, mereka menghantar kami sampel. Kami cuba. Jika kami suka, kami mengarahkan lebih banyak. Sekiranya kita tidak suka, kami dapati orang lain. Ia benar-benar dua bulan yang sibuk dan kemudian kami melancarkan semula perniagaan itu dan pergi.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah itu mempunyai sakit kepala yang tidak dijangka? Anda telah menerangkan beberapa perkara mengenai produk dan sebagainya. Adakah ada satu perkara yang mungkin mengejutkan anda bahawa anda tidak menjangkakan, Rohan?
Rohan Gilkes: Ya. Terdapat banyak sakit kepala. Ini adalah perniagaan produk pertama saya. Saya rasa satu perkara yang begitu gila ialah logistik sekitar perkapalan. Setiap bulan kita harus mengatakan bahawa kita akan menganggap bahawa kita akan mempunyai 1,000 pelanggan pada akhir bulan, apa sahaja nombor itu. Nombor itu meneka. Ia harus meneka kerana kami akan menjadi pelanggan baru dan kami juga akan kehilangan pelanggan.
Sekiranya data kami betul, kami akan menjadi lebih banyak pelanggan daripada kami kalah. Tetapi bilangan itu akan menjadi tebusan berpendidikan. Tapi, sebulan sebelum itu, kita perlu, berdasarkan kepada pesanan pesanan yang dididik, pesanan. Produk itu akan masuk, ia akan duduk di gudang. Ada kos yang berkaitan dengannya. Kemudian kita perlu membungkus semula, hantar kembali. Ada kos yang berkaitan dengannya. Kemudian kita akan mempunyai produk yang tersisa. Ada kos yang berkaitan dengannya. Proses keseluruhan menebak, masa pesanan anda, memikirkan logistik, perkapalan, penyimpanan produk, bahagian perniagaan itu sangat sukar. Saya tidak boleh mengatakan bahawa kami telah menguasai sepenuhnya, tetapi kami melakukan pekerjaan yang sangat baik sekarang berdasarkan pengalaman lalu dan trend lalu.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah terdapat alat analisis tertentu yang anda gunakan untuk membantu anda atau anda mempunyai pelbagai alat?
Rohan Gilkes: Kami mempunyai pelbagai alat. Alat utama yang kami gunakan ialah Cratejoy. Cratejoy adalah, saya rasa, apa yang Shopify adalah untuk membeli eCommerce membeli-belah biasa sekali. Mereka mengurus perniagaan langganan. Kita boleh mendapatkan beberapa data dan melihat trend dan melihat churn, yang mungkin bilangan terbesar … Nombor yang paling penting dalam perniagaan ini adalah berapa banyak pelanggan yang dapat anda simpan dari bulan ke bulan berbanding berapa banyak anda kehilangan. Sebaik sahaja anda memikirkannya, perkara-perkara … Anda boleh membina sebuah perniagaan yang sangat besar sekali, sangat cepat jika anda dapat memahami nombor churn dan nombor kos perolehan pelanggan anda.
Trend Perniagaan Kecil: Saya mempunyai satu soalan terakhir. Apakah satu pelajaran penting yang anda fikir usahawan lain harus tahu tentang memulakan dan mengembangkan perniagaan langganan?
$config[code] not foundSangram Vajre: Saya fikir satu perkara yang kami percaya yang telah membantu kami adalah menggulingkan masalah yang kami selesaikan. Kami bercakap tentang ini setiap kali, setiap mesyuarat yang kami mulakan, atau memulakan mesyuarat yang kami ada, kami terus mengatakan masalah ini kepada diri sendiri. Kurang daripada 1 peratus daripada petunjuk menjadi pelanggan. Kita perlu menyelesaikan masalah ini. Setiap sewa baru, setiap pekerja, setiap panggilan onboarding, setiap cagaran pemasaran yang kami letakkan di sana, segala-galanya mempunyai masalah ini dengan jelas menyatakan yang membolehkan kita melihat segala-galanya dari lensa itu. Apabila kita berfikir tentang inovasi pengeluaran, apabila kita berfikir tentang mesej pemasaran baru, apabila kita berfikir tentang proses jualan. Segala-galanya dipandang dari lensa itu. Ia benar-benar membantu kita memastikan bahawa kita mempunyai mata kita pada hadiah, kita tahu apa yang kita cuba lakukan dan apa masalah yang kita selesaikan kerana jika anda tidak tahu itu, setiap masalah atau penyelesaian sepertinya penyelesaian yang baik.
Trend Perniagaan Kecil: Terima kasih. Rohan, pengajaran anda.
Rohan Gilkes: Saya benar-benar berfikir bahawa perniagaan berasaskan langganan, mereka benar-benar perniagaan didorong data. Ya penjenamaan anda dan pemasaran anda dan pengalaman anda harus betul, bahawa unboxing harus menjadi hebat, tetapi pada akhir hari itu semua tentang data. Anda mempunyai lalu lintas masuk dan kemudian anda mempunyai kadar penukaran anda, berapa peratus dari trafik yang akan ditukar kepada pelanggan. Katakan nombor itu 5 peratus atau jumlahnya 3 persen. Ini mungkin perbezaan antara perniagaan anda yang berjaya atau tidak berjaya.
Anda mempunyai trafik, kadar penukaran. Anda mempunyai churn anda, yang sangat, sangat penting, berapa ramai orang yang pergi. Apakah jenis peruntukan yang anda dapat antara pelanggan anda? Berapa ramai yang boleh berkomitmen untuk satu tahun? Berapa banyak daripada mereka berkomitmen untuk satu bulan? Ia benar-benar mengenai data. Bagi saya, itu mungkin perkara yang saya pelajari pada tahun lalu dan setengah tahun.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
