Ingat filem Tom Cruise "Jerry McGuire"? McGuire meninggalkan firma besar dan memulakan perniagaannya sebagai ejen sukan dengan mendapatkan semula asas dan membina hubungan. Watak terpaksa membungkusnya seketika, dengan seorang pelanggan yang, dalam satu baris yang tidak dapat dilupakan, menuntut McGuire, "Tunjukkan saya wang itu!" McGuire melakukannya, satu hubungan pada satu masa. Apabila perkataan tentang bakatnya keluar (pada akhir filem), reputasi McGuire membawa kepada semua pelanggan yang diperlukannya.
$config[code] not foundTetapi itu adalah filem. Dalam kehidupan sebenar, apakah maksud hubungan dalam perniagaan?
Menurut Diane Helbig, rahasia pemasaran yang berjaya adalah integriti. Dia percaya:
"Hubungan perniagaan yang berjaya adalah berdasarkan integriti dan kejujuran … Apabila orang merasa seperti seseorang telah menipu mereka, mereka kurang berkemungkinan ingin melakukan perniagaan dengan mereka."
Sebagai pemilik perniagaan kecil, kami mencari hubungan jangka panjang, bukan satu-satunya interaksi di mana pelanggan membeli dari kami hanya sekali dan kemudian kami tertanya-tanya mengapa mereka tidak kembali. Daripada melekat kaki anda di pintu dengan penipuan, Helbig, presiden Sieze This Day Coaching, mencadangkan bahawa kita "Membangun hubungan baik dengan orang."
Malah, strategi jualan yang berintegriti rendah mempunyai tag harga yang tinggi. Anda kehilangan wang apabila reputasi anda mengusir perniagaan dan rujukan ulang. Anda mendapat keuntungan apabila pelanggan berpuas hati kembali… dan hantar kawan-kawan mereka. Ia adalah satu perkara komuniti. Siapa yang tidak mahu mempunyai jawapan untuk seorang rakan yang memerlukan? Ia sifat manusia untuk membantu. Dan apabila pelanggan membincangkan tentang produk anda (kerana kerja berkualiti dan integriti anda), ia boleh bermakna (jangka panjang) wang dalam poket anda melalui hubungan (jangka panjang).
Mengapa sesetengah orang sangat membantu?
Memandangkan keadaan yang betul, kebanyakan kita akan membantu rakan-rakan dan orang asing. Ia berlaku kepada saya (dan anda) sepanjang masa. Seorang wanita yang baik memberitahu saya jubin adalah separuh di belakang Depot Home. Atau seseorang meninggalkan kupon tambahan di sebelah produk di rak kedai supaya pelanggan seterusnya (saya) dapat menemuinya dan mendapatkan diskaun juga. Begitu juga, dalam kehidupan dalam talian kami, rangkaian sosial kami penuh dengan orang yang membantu kami menyelesaikan masalah kami. Dan apabila tip mereka benar-benar baik, kami mencatatkannya, terima kasih dan beritahu kawan-kawan kami dalam kehidupan sebenar (luar talian).
Mungkin kita tidak boleh menolongnya. Yvonne DiVita, pengasas Lip-Sticking Society, yang memberi tumpuan kepada pemasaran wanita dalam talian, berkata, "Kami berkeras untuk menjadi sosial."
Saya percaya bahawa ia adalah sifat kita untuk menyambung dan menyampaikan apa yang tidak dan tidak berfungsi dalam kehidupan kita. Menurut DiVita, rangkaian sosial mencipta kejiranan serta menetapkan semula mesej pemasaran kami. "Ia seolah-olah saya," dia berkata, "Bahawa semua alat baru ini memberikan kita lebih banyak alasan untuk kembali ke masa lalu yang menganggap cerita peribadi dan sentuhan peribadi lebih berharga dari pemasaran apa pun." Dengan kata lain, integriti anda (atau kekurangan integriti) akan menceritakan kisah perniagaan anda dan memberi kesan kepada pendapatan rujukan anda. Orang mahu tahu cerita sebenar.
Tetapi apa gunanya pemasaran hubungan, jika anda tidak boleh membuat jualan?
Menurut Ivana Taylor, pengasas DIYMarketers, sebagai orang dalam perniagaan, kami "Andaikan bahawa prospek kami mula berfikir tentang" perkhidmatan dan penyelesaian kami ketika mereka bertemu kami atau menemui produk kami. Pada hakikatnya, dia berkata, mereka mula berfikir tentang keperluan penyelesaian "Selepas sesuatu mengganggu rutin mereka yang selesa." Itu sesuatu adalah acara pencetus.
Dengan cara lain, perniagaan adalah penyelesaian. Masalah atau acara pencetus membuat peluang untuk penyelesaian. Dan masalah dalam kehidupan pelanggan (potensi) kami berlaku sebelum mereka bertemu kami (pencetus itu seperti pra-jualan).
Taylor mencadangkan strategi untuk mendapatkan jualan dengan berada di tempat yang betul pada masa yang sesuai. Satu ialah "Targetkan 'kolam' di mana pelanggan ideal anda mungkin akan pergi apabila mereka mengalami peristiwa pencetus ini." Anda boleh mencari "kolam" di rangkaian sosial. Di sana. Selesaikan masalah maklumat dan buat jualan.
Tetapi "kolam" ini juga wujud di kalangan rakan dan keluarga. Dan ini di mana pemasaran integriti anda menjual dan menjual semula perkhidmatan anda. Menjadi pemikiran utama kepada pelanggan anda sekarang, dan mereka akan menyebarkan perkataan di "kolam."
Integriti dan masa adalah segala-galanya dalam perniagaan kecil.
7 Komen ▼