Selamat datang kepada orang lain dalam satu siri perbualan One on One dengan beberapa usahawan, pengarang dan pakar dalam perniagaan hari ini. Tien Tzuo, Ketua Pegawai Eksekutif Zuora, pemimpin dalam pengurusan langganan berasaskan awan untuk penyelesaian bil dan pembayaran, bercakap dengan Brent Leary dalam wawancara ini, yang telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar audio mengenai wawancara penuh, halaman ke ikon pembesar suara di hujung jawatan (ikon kelabu dan hitam tepat di atas bahagian "Mengenai Penulis").
$config[code] not found* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda memberitahu kami sedikit tentang latar belakang anda dan apa yang Zuora lakukan?
Tien Tzuo: Saya telah berada dalam industri perisian perusahaan semua kerjaya saya. Saya menyertai Salesforce.com pada tahun 1999 sebagai pekerja nombor 11 dan memegang banyak peranan eksekutif di sana termasuk Ketua Pegawai Strategi. Saya mempunyai kerusi ringside untuk melihat perubahan industri dari produk ke cara berfikir berlangganan.
Di Zuora, kami fikir tahun-tahun dari sekarang perniagaan akan mendapati diri mereka membeli produk yang kurang dan kurang dan melanggan lebih banyak perkhidmatan, sama ada perkhidmatan perisian suka aplikasi Google, atau perkhidmatan pengangkutan seperti kereta Zip, atau kuasa pengkomputeran dari Penyimpanan, atau kerjasama dari Box.net. Kami fikir dunia beralih kepada ekonomi berasaskan langganan.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah perbezaan di antara ekonomi langganan dan ekonomi yang kami bangun dengan?
Tien Tzuo: Ini cara berfikir yang berbeza. Cara lama adalah cara berfikir abad ke-20 di sekitar perkilangan, di mana anda berfikir tentang produk anda dan berapa unit yang boleh anda hantar. Cara pemikiran baru bermula dengan pelanggan:
- Berapa banyak pelanggan yang saya ada?
- Berapa banyak pelanggan yang saya ada pada permulaan tahun ini?
- Berapa banyak pelanggan yang saya dapati?
- Berapa ramai pelanggan yang saya hilang?
- Apakah pendapatan purata saya bagi setiap pelanggan?
Mungkin jika saya lebih canggih: "Bagaimana saya menyebarkan pelanggan saya ke pelanggan nilai tinggi, sederhana dan rendah? Bagaimanakah saya menggerakkan mereka ke rantaian itu? Bagaimanakah saya mendapat lebih banyak dompet? " Ini cara memikirkan pelanggan sebagai pengguna perkhidmatan anda secara berterusan, dan menghasilkan pelan berasaskan langganan yang membolehkan mereka memilih rancangan yang paling sesuai dengan keperluan mereka pada masa itu.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah yang positif dan negatif dalam ekonomi langganan?
Tien Tzuo: Ini cara terbaik untuk meningkatkan pendapatan dan menjana kesetiaan pelanggan. Amazon.com adalah syarikat yang berorientasikan transaksi, tetapi mereka datang dengan idea Amazon Prime ini. Ini membolehkan orang membayar $ 79 setahun dan menyertai kelab yang mempunyai faedah: dalam kes ini, penghantaran percuma. Yang mewujudkan kesetiaan pelanggan. Pelanggan Perdana Amazon lebih cenderung untuk pergi ke laman web pesaing kerana mereka mempunyai keahlian ini dan mendapat nilai daripada itu.
Bagaimanakah ia berlaku untuk perniagaan kecil? Mungkin anda menjalankan kedai cetak. Anda boleh mempunyai minda transaksional: Orang masuk, membayar pekerjaan cetakan dan transaksi itu selesai. Atau, anda boleh katakan; "Kenapa kita tidak meletakkan semua pelanggan kita dengan rancangan?" Boleh ada pelan bayar sifar per bulan, atau pelan $ 200-bulan di mana anda mendapat 10 peratus daripada semua kerja cetak anda. Mengenai pelan $ 1,000 sebulan, anda mendapat 25 peratus dari semua pekerjaan anda dan penempatan keutamaan dalam barisan dan pengurus akaun berdedikasi, atau sesuatu seperti itu.
Fikirkan perniagaan anda, bukan dari segi berapa banyak urus niaga yang anda dapat atau berapa banyak produk yang anda boleh kapal, tetapi sebagai koleksi pelanggan-pelanggan bernilai tinggi, pelanggan bernilai sederhana, pelanggan bernilai rendah-dan cari cara untuk memandu kesetiaan pelanggan untuk memacu pembelian berulang, mendorong pendapatan yang lebih besar dan membina perniagaan yang mampan. Kelemahan adalah sistem yang kami gunakan. Dari perakaunan hingga titik jualan kepada e-dagang, mereka tidak benar-benar ditujukan ke arah pemikiran ini.
Di Zuora, kami menawarkan satu set sistem yang membantu syarikat, membina, mengurus dan mengembangkan perniagaan berasaskan langganan, termasuk modul pengebilan, modul pengurusan keahlian, modul pengurusan langganan, modul pembayaran dan koleksi. Trend Perniagaan Kecil: Apakah jenis syarikat yang akan berkembang sebagai sebahagian daripada ekonomi langganan? Tien Tzuo: Semua jenis perniagaan. Syarikat teknologi, syarikat media, perkhidmatan perniagaan. Ia benar-benar pilihan anda tentang bagaimana anda mahu melihat model perniagaan anda. Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana perkembangan ekonomi langganan? Tien Tzuo: Ia berada di peringkat awal. Terdapat perkhidmatan berasaskan langganan yang kita semua melanggan TV kabel-kabel, telefon-tapi tiada siapa yang telah mengambil langkah mundur dan berkata; "Anda tahu, itu bukan sekadar model pengebilan; ia adalah model perniagaan. " Trend Perniagaan Kecil: Apa yang perlu dilakukan syarikat-syarikat untuk memastikan mereka mempunyai model perniagaan yang betul untuk mengambil kesempatan daripada ekonomi langganan? Tien Tzuo: Mulakan dengan melihat pelanggan anda. Berapa ramai pelanggan yang anda miliki? Berapa banyak pelanggan yang telah membeli perkhidmatan atau produk anda pada suku terakhir atau tahun? Berapa banyak pelanggan telah membuat pembelian utama? Mulai segmen pelanggan anda ke 20 peratus, 40 peratus pertengahan dan 40 peratus bawah. Pergi bercakap dengan pelanggan-tanya: Saya juga menggalakkan syarikat untuk mencuba. Jika anda mempunyai alat yang betul, kos eksperimen tidak begitu hebat. Mengapa tidak hanya melancarkan perkhidmatan dengan pelan $ 50 dan pelan $ 200 dan pelan $ 2,000 dan lihat di mana ia pergi? Kami mempunyai pelanggan, Ning, yang membolehkan pengguna membina rangkaian sosial. Selama beberapa tahun mereka menawarkan ini percuma. Bermalam, mereka beralih dari model percuma ke model berbayar. Peratusan pelanggan yang ditukar melebihi imaginasi mereka yang paling liar. Mengapa? Kerana mereka mempunyai perkhidmatan yang hebat. Dengan mempunyai model harga tiga peringkat, dari $ 19.99 sebulan hingga $ 49,99 sebulan, mereka membenarkan pelanggan untuk memilih harga mereka sendiri dan dapat beralih ke dalam ekonomi langganan. Trend Perniagaan Kecil: Lima tahun dari sekarang, di manakah anda fikir kami akan menyertai ekonomi langganan? Tien Tzuo: Saya fikir kita akan mendapati diri kita banyak membeli, lebih kurang, tetapi sebahagian besar kehidupan seharian kita akan dibalut dengan perkhidmatan yang kita langgan. Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai ekonomi langganan dan Zoura? Tien Tzuo: Lawati laman web kami, www.Zuora.com, dan juga sambungkan dan rangkaian dengan syarikat lain yang menggunakan model langganan. Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
