Pemasaran kepada pengguna individu jauh berbeza daripada pemasaran produk dan perkhidmatan anda kepada perniagaan lain. Itulah sebabnya Avanish Sahai, ketua pegawai produk untuk Demandbase, platform pemasaran sasaran dan peribadikan untuk pemasar B2B, mengatakan pemasaran berasaskan akaun dapat meningkatkan usaha anda untuk membawa lebih ramai pelanggan perniagaan.
Sahai menjelaskan apa pemasaran berasaskan akaun dan bagaimana ia membantu menjajarkan usaha jualan dan pemasaran. Beliau juga membincangkan kesannya terhadap pemerolehan pelanggan baru serta memperluaskan hayat hubungan pelanggan sedia ada untuk mendedahkan peluang jualan silang / up-sell. (Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan. Untuk mendengar audio wawancara penuh, klik pada pemain audio pada akhir artikel ini.)
$config[code] not found
Avanish: Saya menyertai syarikat itu sekitar setahun lalu dari Salesforce.com, di mana saya menjalankan program rakan kongsi global yang dikenali sebagai The Ad Exchange. Dan saya telah berteknologi lebih dari 20 tahun, telah melakukan pelbagai permulaan, juga telah di syarikat-syarikat yang ditubuhkan seperti Oracle dan juga dalam dunia perundingan di firma yang dipanggil McKinsey & Company.
Trend Perniagaan Kecil: Beritahu kami sedikit tentang Demandbase.
Avanish: Demandbase adalah tawaran yang sangat unik untuk bahagian pemasaran yang sangat spesifik. Kami memberi tumpuan kepada pemasaran perniagaan-ke-perniagaan dan menyediakan apa yang kami panggil awan pemasaran B2B. Ini satu set penyelesaian yang direka untuk menangani keperluan pemasar perniagaan-ke-perniagaan, dan bagaimana mereka boleh memanfaatkan unsur-unsur teknologi unik untuk menangani apa yang kita fikir adalah peluang besar dalam meningkatkan interaksi antara penjual perniagaan dan pembeli perniagaan.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah perbezaan terbesar antara pemasaran dengan pengguna berbanding pemasaran kepada syarikat?
Avanish: Di dunia perniagaan-ke-pengguna, B2C, pengertian pengalaman - seseorang muncul di laman web sama ada Amazon atau eBay, sama ada ia salah satu daripada laman web ini - mereka biasanya akan membuat keputusan pada masa itu dan di sana. Jika mereka tidak, mereka boleh diikuti sekitar oleh kuki yang mengecilkannya. Tetapi ia adalah satu pengalaman unik sekali.
Di dunia B2B, proses itu sendiri - kebanyakan masa - sangat panjang. Ia mengambil masa berbulan bulan, bukan? Anda tidak menyelesaikan transaksi dalam satu lawatan ke laman web. Dua, saiz pembelian jelas berbeza, bukan? Anda bercakap tentang puluhan ribu dolar, beratus-ratus ribu, mungkin berjuta-juta dolar dalam transaksi.
Tiga, tidak ada pembeli tunggal. Di B2B, ia adalah jawatankuasa belian. Anda akan mempunyai antara 10 hingga 14 orang di dalam jawatankuasa pembelian, bukan? Jadi, anda tidak menjual kepada individu. Anda menjual ke akaun itu, organisasi itu.
Ini adalah beberapa perbezaan besar antara B2B dan B2C. Oleh itu, mereka memerlukan cara yang berbeza untuk mengatasi itu, dan teknologi yang berbeza untuk memenuhi keperluan tersebut.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana sesuatu seperti apa yang anda sedang bincangkan - awan pemasaran B2B - membantu bahagian pemasaran dan bahagian jualan dapat diselaraskan dan dapat menangani keperluan pelanggan perniagaan hari ini?
Avanish: Biasanya, dengan pemasaran dan jualan, ada jurang yang besar dalam hampir semua organisasi yang kita bercakap. Pemasar B2B bercakap tentang petunjuk. Mereka bercakap tentang personas. Mereka memberi tumpuan kepada kuantiti, kan? Dan mereka mencari individu. Mereka mencari apa yang kita sebut "semburan dan berdoa." Dan semoga saya dapat mengenal pasti pembeli berpotensi untuk produk saya.
Pasukan jualan bercakap tentang peluang. Mereka tidak melihat seorang individu, tetapi melihat siapa yang mungkin tujuh, 10, 14 orang yang secara kolektif akan membuat keputusan itu. Dan terus terang, bukannya kuantiti, mereka benar-benar menumpukan pada kualiti. Mereka mahu mencari pembeli yang betul, yang berpengaruh betul. Dan akhirnya, bukan individu, organisasi jualan ingin membincangkan akaun. Akaun secara keseluruhan; sebagai pembeli. Jadi jurang itu biasanya di mana anda dapati di kebanyakan organisasi B2B - dan tidak kira saiznya. Kecil, sederhana, besar - kita melihat bahawa sepanjang masa.
Anda memerlukan satu cara untuk merapatkan jurang itu. Satu rangka kerja yang kami dapati lebih banyak pelanggan menggunakan adalah sesuatu yang dipanggil pemasaran berasaskan akaun. Pemasaran berasaskan akaun memerlukan jualan dan pemasaran untuk duduk bersama dan menentukan siapa yang akan dijual.
Urutan perniagaan pertama mewujudkan rangka kerja yang biasa dan cara yang biasa untuk difikirkan. Dan terus terang dari sana bahasa umum. Itu hampir selalu juga hilang. Dan di dunia kita apa yang benar-benar diterjemahkan oleh bahasa yang sama adalah mempunyai satu set data biasa dan satu set biasa papan pemuka dan laporan supaya anda melihat perkara dengan cara yang sama.
Trend Perniagaan Kecil: Apakah pendekatan yang berlainan dari sudut pemasaran B2B di pasaran hari ini antara pergi selepas pelanggan baru dan memperluaskan kehidupan hubungan semasa anda dengan pelanggan semasa?
Avanish: Sesuatu seperti Demandbase boleh membantu. Kami memaparkan dunia alamat IP kepada syarikat; kira-kira 40 atribut berbeza mengenai syarikat-syarikat tersebut. Antaranya ialah hakikat bahawa sesebuah syarikat adalah pelanggan semasa atau mereka adalah prospek.
Sekiranya mereka pelanggan, saya ingin dapat menangani mereka sebaik sahaja mereka muncul di laman web saya, dengan cara yang sangat peribadi sebagai pelanggan semasa. Bagaimana saya terlibat dengan mereka tidak seharusnya menjadi generik, 'Hei, anda hanya pelanggan berpotensi di luar jalan'. Saya tahu apa yang anda ada. Saya tahu apa yang telah dilakukan sebelum ini dengan kami. Oleh itu, saya akan mempersembahkan kandungan kepada anda bahawa pujian itu. Itu berpotensi cuba menjual sesuatu, tetapi dengan mengambil kira bahawa anda sudah bersama kami.
Sekiranya anda seorang prospek baru, anda memerlukan penglibatan yang berlainan. Dan di dunia B2B, sebenarnya, ia adalah idea keperibadian. Apa bahagian teras teknologi kami lakukan adalah memperibadikan pengalaman itu di peringkat akaun. Sekiranya prospek baru itu, anda mahukan keupayaan untuk menyesuaikan penglibatan itu, memperibadikannya secara real time dengan memahami siapa yang muncul di laman web anda, apa yang mereka ada, apa yang mereka perlukan, dan lain-lain. Ia mewujudkan set yang sangat berbeza nilai pemandu.
Trend Perniagaan Kecil: Apa jenis jangkaan untuk melihat manfaat ketara yang akan dimiliki oleh syarikat jika mereka benar-benar baru untuk pendekatan pemasaran B2B seperti ini?
Avanish: Syarikat perlu berfikir tentang mengamalkan proses baru bersama dengan teknologi baru yang bekerjasama, bukan? Dan itu salah satu elemen terbesar di mana jurang sebelum ini telah berlaku. Pertubuhan-pertubuhan itu siled, dan teknologi yang mereka gunakan untuk melibatkan diri dengan pelanggan adalah siled. Jadi bagaimana anda benar-benar membolehkan tisu penghubung yang jauh lebih baik, di semua silo yang berbeza - organisasi dan teknologi?
Ini adalah sebahagian daripada proses pengurusan perubahan.Kami mempunyai pelanggan yang sangat besar seperti Adobe, dan Salesforce, serta pelanggan pertumbuhan yang sangat tinggi seperti Box and DocuSign. Mereka menstrukturkan proses pemasaran dan proses jualan mereka untuk menyelaraskan teknologi seperti Demandbase untuk membawa perjalanan pelanggan dengan cara yang sangat peribadi dari bahagian atas corong. Dari pengiklanan ke akaun sasaran yang tepat, kepada pemperibadian yang mereka alami apabila mereka muncul di laman web anda, bagaimana seseorang dalam organisasi jualan mengendalikan mereka kerana mereka memahami apa kelakuan mereka sepanjang perjalanan itu. Dan itu sebahagian besar perubahan yang kita lihat berlaku.
Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut?
Avanish: Tempat terbaik untuk mencari maklumat lanjut ialah www.demandbase.com.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komen ▼
