Secara tradisinya orang jualan mempunyai hubungan cinta-benci dengan aplikasi CRM, bermakna mereka suka membenci mereka. Terutama kerana mereka merasakan mereka tidak mendapat cukup banyak daripada mereka untuk jumlah masa yang mereka habiskan memasukkan maklumat ke dalamnya. Tetapi sekarang, terima kasih kepada pembelajaran mesin, kecerdasan buatan dan automasi, CRM kini mula memberi mereka manfaat sebenar … dan sebab-sebab sebenar untuk tidak membencinya begitu banyak.
$config[code] not foundJody Glidden, Ketua Pegawai Eksekutif dan pengasas bersama Introhive, platform berasaskan SaaS yang membawa kecerdasan hubungan ke CRM dengan automasi data dan percepatan jualan, berkongsi bagaimana pembelajaran dan automasi mesin sekarang menjadikan CRM lebih menarik kepada profesional jualan. Berikut adalah transkrip yang diedarkan perbualan. Untuk mendengar perbualan penuh sila klik pemain tertanam di bawah.
* * * * *
Jody Glidden: Ya, saya fikir betul betul. Apabila kita mula bercakap dengan banyak orang di luar sana dan cuba mencari tahu mengapa orang meletakkan data mereka di CRM, saya fikir sebahagian daripada sebab mereka melakukannya adalah kerana mereka tidak melihat apa-apa manfaat utama kepada mereka. Ia lebih daripada sistem log untuk pengurusan. Dan jadi mereka akhirnya membiarkan ia tidak mempunyai semua maklumat menarik yang jenis bola salji.
Trend Perniagaan Kecil: Tetapi apabila anda berfikir tentang CRM moden dalam perkara-perkara seperti membantu mendapatkan dan mengumpul banyak maklumat dan menjadikannya tersedia kepada wakil jualan, seolah-olah seperti sekarang kita berada pada satu titik pada masa bahawa wakil jualan akhirnya dapat memperoleh sesuatu daripada itu yang akan membantu mereka membina hubungan.
Jody Glidden: Apa yang kami dapati ialah jika anda meminta orang ramai untuk memasukkan kenalan mereka dan menyimpan kenalan tersebut sehingga tarikh, memasukkan aktiviti mereka, memasukkan catatan selepas mesyuarat, meletakkan semua tindakan mereka di sana, dan sebagainya. Ia sebenarnya menambah sehingga banyak masa pentadbiran. Dan tiada siapa yang sebenarnya melakukan itu. Jika anda menggunakan pembelajaran mesin untuk itu kita sebenarnya boleh mengautomasikan hampir semua itu sebenarnya. Dan kemudian perkara yang hebat tentang itu bukan sahaja anda mengambil kerja itu supaya orang boleh melakukan sesuatu yang lebih menyeronokkan, tetapi pada hakikatnya anda mempunyai lebih banyak masa jualan dan sebenarnya melakukan beberapa perkara yang produktif.
Perkara menarik lain ialah anda log masuk ke CRM dan mendapatkan maklumat yang lebih berharga. Saya sekarang tahu orang lain mungkin menyentuh pelanggan saya atau bahawa pelanggan hanya berpindah ke kedudukan baru. Dan sekarang mungkin saya perlu menghubungi mereka lagi. Apabila anda mengautomasikan CRM anda secara tiba-tiba ia menjadi berharga dan bukan hanya sistem untuk melaporkan kepada pengurus anda.
Trend Perniagaan Kecil: Oleh itu, kita bercakap mengotomatikkan CRM anda mengotomatisasi maklumat yang masuk ke dalam CRM dan menjadi tindakan yang boleh dilakukan tanpa rep yang melakukan begitu banyak untuk mencari kemungkinan pandangan yang memudahkan mereka berinteraksi?
Jody Glidden: Sekiranya anda berfikir tentang bagaimana orang yang digunakan untuk mengukur penerimaan CRM adalah berapa kali orang masuk. Itu untuk saya tidak benar-benar diterima pakai oleh CRM kerana anda tidak membelinya supaya orang ramai mendapat tempat untuk log masuk. CRM anda supaya data akan dilog dan pemahaman itu dapat diperoleh.
Jadi anda mengautomasikan mendapatkan semua data masuk dan mengautomasikan mendapatkan wawasan hanya pada masa yang tepat. Anda boleh melakukan itu maka tidak semestinya berapa kali mereka masuk. Anda sebenarnya mendapat nilai yang anda beli CRM untuk di tempat pertama.
Trend Perniagaan Kecil: Bercakap sedikit tentang apa yang Introhive lakukan untuk membantu orang jualan mencari faedah menggunakan aplikasi CRM mereka.
Jody Glidden: Baut introhive ke CRM sedia ada anda. Dan semua jenis tiba-tiba mengambil semua kerja. Ia boleh mengautomasikan mendapatkan semua kenalan anda, mendapatkan nota anda dan semua log yang menyentuh pelanggan anda, mesyuarat, e-mel, item tindakan. Memikirkan apabila orang mengubah pekerjaan dan segala macam perkara. Ia melakukan semua perkara pentadbiran itu untuk anda. Perkara lain yang dilakukannya ialah menonton corak dalam mesyuarat anda, jangkauan e-mel anda dan semua perkara yang anda lakukan dan ia membawa semua pandangan yang boleh ditindaklanjuti kepada anda supaya dapat memberitahu anda, sebagai contoh, jika anda mempunyai pertemuan dengan seseorang, semua maklumat yang berkaitan; apa yang menyentuh pelanggan saya, apa berita terbaru, semua perkara yang anda harapkan orang-orang anda mendapat untuk menyediakan kepada pelanggan tetapi mungkin tidak. Ini sebenarnya boleh melakukan semua itu untuk anda; untuk mendapatkan semua perkara yang menarik.
Trend Perniagaan Kecil: Oleh itu, nampaknya terdapat banyak data yang terapung yang boleh digunakan untuk membantu wakil jualan yang lebih baik berinteraksi dan mencari peluang interaksi yang lebih baik dengan tema yang lebih bermakna yang boleh mereka gunakan yang dapat membantu mereka berhubung dengan pelanggan. Idea ini adalah untuk mendapatkan maklumat seperti itu ke dalam sistem CRM supaya orang-orang ini dapat menggunakannya.
Jody Glidden: Ya betul. Semua perkara yang anda lakukan melalui e-mel, melalui sosial melalui telefon, tatap muka, semua sistem yang mereka gunakan untuk menyentuh pelanggan berinteraksi dengan pelanggan tersebut. Sebilangan kecil barangan itu sebenarnya sudah log masuk. Dan saya salah satu daripada pelanggan kami bercakap bahawa terdapat dua jenis pekerja. Mereka mempunyai orang yang benar-benar akan log semua dan itu adalah satu perkara yang buruk kerana anda menghabiskan banyak jam minggu mereka sebenarnya melakukan itu, dan kemudian mereka mempunyai orang yang tidak melakukannya dan itu adalah perkara yang buruk seperti baiklah. Semua maklumat ini benar-benar memerlukan log masuk, tetapi tidak perlu dilog masuk oleh manusia.
Perkara lain adalah terdapat banyak maklumat lain selain daripada yang anda mahukan pekerja anda untuk mempercepatkan. Perkara seperti berita terkini, peluang yang sedang berlaku, peluang jualan silang, membeli sejarah; adakah mereka mempunyai invois yang tidak dibayar? Perkara-perkara yang anda ingin mendengar orang anda tahu sebelum mereka masuk ke dalam bilik. Anda sebenarnya boleh sistematiskan proses itu dan mendapatkan orang "pintar" sebelum anda masuk.
Sekarang saya fikir semua orang mempunyai 5 peratus daripada wakil jualan mereka dan mereka tertanya-tanya apa yang membuatkan mereka istimewa; Mereka cenderung lebih bersedia. Mereka melihat semua perkara ini sebelum mereka sampai kepada pelanggan, mereka tidak hanya berjalan di dalam bilik. Dan jika anda boleh menarik semua maklumat itu kepada mereka, lakukan kerja untuk mereka (penyelidikan) maka anda boleh membawa semua orang ke tahap yang lebih sedikit ke tahap yang sama.
Trend Perniagaan Kecil: Oleh itu, pada dasarnya ia dapat memberikan pandangan-pandangan tersebut pada masa yang tepat - dalam proses mereka membina hubungan atau sepanjang perjalanan pelanggan - amat penting. Tetapi anda tidak mahu wakil jualan membelanjakan sama ada terlalu banyak masa cuba mengumpulkan maklumat tersebut dan kemudian cuba menganalisisnya, dan anda tidak mahu mereka tidak berusaha untuk melakukannya sama sekali. Jadi itulah di mana bahagian automasi datang ke dalam automasi perisikan hubungan.
Jody Glidden: Mesin lebih baik pada barangan seperti ini daripada kita kerana mereka boleh melihat melalui sejumlah besar data dan mencari barang yang benar-benar menarik. Daripada saya pergi melalui semua pertukaran e-mel dan mesyuarat dan cuba menganalisis siapa di syarikat saya sebagai contoh mempunyai hubungan yang terbaik dengan klien saya kerana mungkin saya ingin membawa rakan sekerja ke mesyuarat. Sistem ini sebenarnya boleh memberitahu anda bahawa dalam sekelip mata, dan mengenai peluang jualan silang. Anda sedang melihat semakan ringkas cadangan. Semuanya selesai selepas penyelidikan yang disusun dalam ringkasan dua minit.
Trend Perniagaan Kecil: Manfaat bagi wakil jualan kini mempunyai alasan yang baik untuk menggunakan sistem CRM kerana kini ia sebenarnya memberikan mereka kecerdasan yang mereka dapat gunakan dengan cara mereka dapat memanfaatkan dengan cepat. Tetapi di sisi lain terdapat manfaat yang besar untuk pengurusan jualan dan organisasi kerana sekarang mereka sebenarnya memperoleh data itu dari wakil jualan. Tetapi selain itu dari sumber data lain yang memberi mereka gambaran yang lebih baik tentang apa yang berlaku dengan akaun, apa yang berlaku dengan peluang. Dan kemudian mereka dapat menyediakan dan memanfaatkan sumber daya mereka dengan lebih berkesan dengan memperoleh maklumat seperti itu.
Jody Glidden: Pengurusan jualan sebenarnya boleh mendapatkan semua laporan yang mereka mahukan. Sekiranya mereka boleh mempunyai semua komunikasi yang berlaku sepanjang jalan di sepanjang peluang misalnya yang sebelum orang bergantung kepada orang yang menandakan perkara yang betul ke tempat yang betul. Orang jualan sebenarnya mendapatkan maklumat yang tepat untuk menjadikannya lebih berkesan dalam mesyuarat atau panggilan. Dan kemudian pemasaran menjadi lebih berkesan kerana sekarang apa yang terus berlaku adalah jualan hanya terus meminta pemasaran untuk memimpin lebih tetapi sebahagian daripada sebab mereka memerlukan lebih banyak petunjuk adalah kerana mereka tidak semestinya mengambil kesempatan daripada petunjuk bahawa mereka diberikan. Anda boleh memandu kadar kemenangan atau jumlah petunjuk yang bergerak ke depan, maka anda memerlukan kurang daripada mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi garis bawah adalah kemenangan win-win. Satu kemenangan di kalangan wakil jualan kini mereka sebenarnya mempunyai alasan yang cukup untuk menggunakan CRM mereka kerana bukan sahaja mereka memberi makan tetapi mereka sebenarnya mendapat makan. Dan kemudian pada pihak pengurusan jualan mereka mendapat maklumat masa sebenar yang lebih tepat mengenai apa yang berlaku dengan tawaran dan dalam saluran dan akaun supaya mereka boleh merancang dengan lebih berkesan. Dan kemudian keseluruhan yang anda harapkan mempunyai jualan yang lebih baik, ada juga kemenangan untuk pelanggan atau prospek kerana sekarang interaksi tersebut akan menjadi lebih disesuaikan dan lebih tepat untuk keperluan orang yang sebenarnya. Jadi bukan sekumpulan ekspedisi memancing. Ia bukan sekumpulan ceramah yang tidak masuk akal. Ia sebenarnya disasarkan berdasarkan analisis maklumat dan memberikan maklumat yang lebih baik kepada prospek atau kepada pelanggan.
Jody Glidden: Ya betul betul. Saya fikir ia serupa dengan apa yang berlaku dalam pengiklanan dalam talian kira-kira 10 tahun yang lalu apabila relevan kerana saya fikir orang tidak merasakan mereka tidak begitu menyedihkan semasa proses itu. Saya tidak keberatan mengadakan perbualan dengan seseorang yang anda tahu bijak tentang keperluan saya dan sebenarnya dapat memberikan maklumat yang berguna. Apa yang saya dapati kurang membantu adalah apabila orang tidak menghabiskan masa untuk mengadakan perbualan yang bermakna.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
