Apabila ia berkaitan dengan belanjawan pemasaran dan pengiklanan, majoriti wang digunakan untuk kegiatan penjanaan utama, dengan hanya beberapa dolar yang dibelanjakan untuk memupuk dan menukarkan mereka yang membawa kepada peluang perniagaan penuh. Tetapi syarikat-syarikat yang menumpukan lebih banyak usaha pemasaran mereka pada penukaran utama dan memahami perjalanan prospek yang diperlukan dari satu klik ke pelanggan adalah melihat lebih banyak kejayaan pemasaran.
$config[code] not foundKevin Lindsay, Pengarah Pemasaran Produk untuk produk Adobe's Target, sebahagian daripada Adobe Marketing Cloud, berkongsi dengan kami tentang mengapa ia penting bagi para pemasar untuk mula memfokuskan lebih banyak lagi aktiviti penukaran untuk mendapatkan yang terbaik daripada usaha pemasaran mereka.
* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Keseluruhan idea penukaran merentas pelbagai jenis peranti. Bagaimanakah syarikat melihat jenis penukaran yang berbeza di seluruh tablet dan jenis peranti yang berbeza?
Kevin Lindsay: Nah, mari kita mulakan dengan bahagian pertama soalan, yang benar-benar bagus.Kerana apabila kita bercakap tentang penukaran, itu bermakna pelbagai perkara yang berbeza apabila anda melihat industri yang berbeza. Apabila anda mengambil Adobe, seperti satu contoh, terdapat banyak perkara yang kami mahu berlaku di laman web tersebut.
Satu jenis penukaran ialah seseorang yang sebenarnya berkata, 'OK, saya dapati Photoshop, saya dapati versi Photoshop yang saya mahu, saya akan menambahnya ke troli saya dan saya akan membelinya,' atau langganan untuk Awan Kreatif atau apa sahaja yang mungkin. Ia adalah penukaran eCommerce cara kita berfikir secara klasik mengenai penukaran.
Satu lagi penukaran adalah apabila kita menggunakan usaha pemasaran digital kami untuk akhirnya menjana jualan yang diterima untuk orang jualan syarikat kami. Sekarang di sepanjang laluan ke penukaran itu akan menjadi seperti memuat turun kertas putih. Kami akan memanggil bahawa penukaran mikro. Apakah peristiwa penukaran yang berbeza yang sebenarnya perlu membawa kepada penukaran muktamad ini jika anda mahu.
Trend Perniagaan Kecil: Jualan?
Kevin Lindsay: Betul. Dalam kes kami, dari perspektif jualan perisian perusahaan, kami tidak melihat jualan itu sebagai penukaran. Dari perspektif impak pemasaran digital, jika kita memimpin, maka itulah penukaran. Kami telah melakukan kerja kami di laman web pemasaran digital. Kami telah meluluskannya.
Kini jelas ramai orang menjejaki jualan akhirnya, dan itu adalah penukaran. Dari perspektif pemasaran digital dengan cara yang kebanyakan pelanggan B2B melihatnya apabila mereka menggunakan pemasaran digital untuk memimpin gen, mereka melihat perkara seperti muat turun putih dan video dan lawatan produk dan semua jenis perkara itu. Apakah nilai jenis tawaran tersebut? Apa yang paling sesuai di bahagian atas corong berbanding corong pertengahan versus pada ketika seseorang bersedia untuk mengadakan mesyuarat? Apakah perkara-perkara yang paling berkesan?
Jenis pemikiran yang sama boleh digunakan untuk senario dalam perkhidmatan kewangan, di mana hari ini, khususnya di bank-bank A.S. merasakan krisis disebabkan oleh undang-undang di sekitar yuran perkhidmatan, dan hakikat bahawa mereka perlu membuat wang itu di suatu tempat. Mereka sebenarnya terlibat dalam pengoptimuman merchandising, jualan silang dan perkara semacam itu.
Jika anda mempunyai gadai janji dengan bank, mereka akan cuba menjual kepada anda garis kredit ekuiti rumah. Kad debit, mungkin pada pembelian pertama anda mendapat $ 50 apa-apa ke arah pembelian, kredit anda. Walau apa pun, seperti yang anda lihat di industri, terdapat definisi penukaran yang berbeza. Kemudian di dalamnya, seperti yang anda sebutkan, terdapat pintu-pintu gerbang yang anda perlukan untuk melewati. Sesuatu yang akan kita panggil penukaran mikro.
Dari perspektif analitik, kami melihat sangat, sangat dekat dengan perjalanan pelanggan kami. Apa yang berlaku di sepanjang jalan sini? Di manakah kejatuhan berlaku, dan di manakah kita boleh membuat penambahbaikan di sepanjang jalan untuk meningkatkan atau menggemukkan corong di bahagian atas?
Secara teorinya, anda melakukannya, anda mengambil lebih banyak orang dan akhirnya anda meningkatkan kadar penukaran anda. Di sinilah pengoptimuman sesuai, dan di sinilah Adobe Target sesuai dengan gambar. Bagaimanakah kita mengambil data itu, bagaimanakah kita boleh bertindak, bagaimana kita sebenarnya mengubah apa yang kita ketahui kepada pandangan yang meningkatkan penukaran? Atau dalam kes media, ia mungkin melibatkan diri sebagai contoh.
Trend Perniagaan Kecil: Apa yang difokuskan oleh orang ramai? Mendapatkan kadar penukaran atau menjadikannya lebih cekap, atau kedua-duanya?
Kevin Lindsay: Saya akan mengatakan ia adalah kedua-dua, tetapi saya pertama kali mengatakan empat tahun lalu kami mengeluarkan statistik. Kami menyokong ini dengan penganalisis di luar sana di dalam komuniti kami dan melihat data kami sendiri.
Kami melaporkan bahawa untuk setiap $ 92 syarikat-syarikat telah membelanjakan untuk memperoleh pelanggan baru, mereka membelanjakan $ 1 untuk menukarkan pelawat tersebut. Saya tidak fikir perkara-perkara telah berubah secara dramatik dalam tempoh empat tahun yang lalu sejak kita meletakkan statistik itu. Itu memberitahu kita bahawa masih terdapat tumpuan yang sangat, sangat besar pada perbelanjaan pengambilalihan, pada iklan paparan, pemasaran enjin carian dengan jelas.
Syarikat-syarikat mencurahkan banyak wang di bahagian atas corong untuk mengisi corong itu, tetapi tidak banyak untuk benar-benar membawa orang melalui dan mengoptimumkan perjalanan itu untuk penukaran.
Ia agak perlahan. Penerimaan tidak agresif seperti yang anda fikirkan. Sekarang, terdapat beberapa contoh kes penggunaan terbaik, di mana syarikat melakukannya, di mana terdapat keseluruhan yang sihat, saya akan mengatakan budaya, di sekitar pengoptimuman. Mereka tahu bahawa ia adalah teknologi tetapi ia juga amalan terbaik dan ia orang. Semuanya itu. Kemudian mereka melihat hasil yang lebih baik daripada usaha tersebut.
Kemudian anda telah membawa titik di sekitar peranti, dan sekali lagi, apabila anda melihat penukaran dan anda mempunyai semua penukaran mikro yang berbeza, dan kemudian anda menambah kerumitan semua titik sentuh yang berbeza ini. Di manakah seseorang bermula? Di mana seseorang bermula pada satu peranti, mungkin, dan kemudian mengambil dengan yang lain?
Apa yang perlu kita lihat dari segi panjang sesuatu yang dipanggil kegigihan kereta, di mana seseorang sebenarnya menambah sesuatu kepada kereta? Mereka tidak membelinya hari ini, tetapi itu tidak bermakna mereka tidak akan membelinya. Berapa lama masa yang diperlukan untuk seseorang untuk menukar perkhidmatan kewangan, dan merangkumi berapa banyak titik sentuhan yang berbeza?
Pakar perkhidmatan kewangan kami, seorang lelaki bernama Jason Ward, pada dasarnya orang pergi ke laman perkhidmatan kewangan dan mereka bersembunyi. Mereka berkeliaran dan mereka pergi, dan mereka kembali dan mereka melakukan lebih banyak penyelidikan.
Kini mereka akan melakukannya di semua mata sentuh yang berbeza ini. Mereka akan berada di kereta api, pulang ke rumah, mereka akan menggunakan iPhone mereka untuk memahami kadar atau produk dan kos perkhidmatan yang berbeza, apa pun yang mungkin. Kemudian mereka pergi, dan kemudian mungkin pada petang itu ketika mereka duduk di rumah dengan tablet mereka mereka menyelesaikan prosesnya.
Ia menambah tahap kerumitan baru, dan oleh itu kita perlu melihat bagaimana kita menutup gelung ini? Bagaimanakah kita menjejaki dari satu titik sentuhan ke seterusnya ke seterusnya? Bagaimanakah kita mengoptimumkan proses penukaran semasa anda menambah tahap kerumitan baru ini?
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimana pula dengan aplikasi mudah alih berbanding penukaran tapak web mudah alih? Ia lucu, kerana saya bukan orang Dunkin 'Donut yang besar, tetapi entah bagaimana saya mendapat aplikasi mereka. Mereka mempunyai lokasi, lokasi terdekat, tawaran. Perkara seterusnya yang anda tahu saya menggunakan ini untuk melakukan lebih daripada yang pernah saya lakukan dengan mereka.
Kevin Lindsay: Yeah. Saya suka topik ini. Kami melihat beberapa perkara yang sangat menarik dan banyak perbincangan kami. Seorang rakan sekerja saya merangkumi kawasan ini dengan sangat luas dari perspektif perniagaan dan penggunaan kes di sekeliling aplikasi berbanding laman web.
Pertama sekali, nasihatnya selalu adalah jika anda mempunyai anggaran yang terhad dan anda perlu memulakan dengan satu atau yang lain, dia memberitahu pelanggan untuk memulakan dengan tapak yang dioptimumkan mudah alih. Khususnya jika SEO penting bagi anda, laman web ini hanya jauh lebih berharga dari segi memperoleh trafik.
Kami melihat pengambilan yang besar dan hasil yang hebat dari aplikasi. Peruncit yang telah melabur dalam apl melihat kadar penukaran yang sangat bagus dari aplikasinya. Aplikasi membeli-belah cukup kuat. Saya tidak tahu jika anda mempunyai aplikasi Sasaran iPad. Ianya cantik. Ia sangat berguna, dan mempunyai banyak utiliti yang dibina ke dalamnya, bahawa anda benar-benar tidak dapat melakukan dengan laman biasa.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah anda melihat bergerak ke hadapan dengan lebih banyak jenis penukaran yang berlaku di rangkaian sosial? Mungkin sejenis jenis penukaran tertentu, atau pembelian terus dari laman web, halaman fanpage?
Kevin Lindsay: Tahun lepas dan tahun sebelumnya, banyak bercakap tentang perdagangan sosial. Banyak pelanggan kami mula bermain-main dengannya. Mereka menggunakan pelbagai tawaran yang boleh anda gunakan untuk benar-benar mengintegrasikan perdagangan ke halaman anda. Beberapa platform perdagangan mempunyai plugin dan sebagainya.
Saya bercakap dengan beberapa pelanggan yang mengatakan 'tidak, nada.' Kebanyakan mereka telah meninggalkannya, tetapi mereka mengenali nilai ciri-ciri sosial di laman web mereka; juga nilai penglibatan jenama dan peranan yang dimainkan oleh rujukan sosial.
Yang membawa kepada fikiran 'Baiklah, pada halaman butiran produk mungkin saya benar-benar mengoptimumkan butang saham kerana nilai saham itu benar-benar tinggi.' Saya seorang pelanggan bercakap dengan saya pada suatu acara tahun lepas yang berkata, 'Saya lakukan itu. Saya benar-benar menggalakkan bahagian itu, kerana apabila orang ini berkongsi dengan rangkaian sosial, orang-orang yang berkongsi sahamnya kembali ke laman perdagangan, mereka menukar pada kadar penukaran sebanyak 11% berbanding dengan purata tapak 3% saya penukaran.'
Nilai saham benar-benar tinggi. Dalam sesuatu seperti peruncitan pakaian, ia sangat besar. Kemudian anda masuk ke dalam beberapa perkara menarik seperti dalam Adobe Social, mungkin anda mempunyai app ensembling di Facebook dan anda dapat orang berkongsi pakaian yang mereka sediakan.
Trend Perniagaan Kecil: Perkara yang masih mendapat perhatian saya ialah ini $ 92 yang dibelanjakan untuk perolehan pelanggan untuk setiap $ 1 yang dibelanjakan untuk penukaran.
Kevin Lindsay: Yeah. Ia mungkin bertambah baik sedikit tetapi ia tidak bagus.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah anda melihat, kerana syarikat semakin banyak terlibat dalam latihan ini, lebih banyak masa, tenaga dan sumber yang dibelanjakan untuk aspek itu?
Kevin Lindsay: Saya fikir perbelanjaan pengambilalihan yang jelas sentiasa memimpin jalan. Ini pasti akan berada di arah yang betul, dan apabila anda melihat hasil kajian pengoptimuman ini dan anda melihat korelasi antara syarikat yang terlibat dalam pengoptimuman dan pengujian, menyasarkan, semua jenis barang - mereka melihat kadar penukaran yang lebih tinggi. Mereka menjawab semua soalan yang betul dalam afirmatif, orang-orang yang terlibat dalam perkara semacam ini. Ia membayar.
Wanita dari Brooks 'Brother yang kami berada di telefon dengan lebih awal hari ini, dia bangun pada suatu acara beberapa minggu yang lalu dan berkata,' Ini satu kempen yang kami berlari, satu eksperimen ini pada dasarnya, lebih dari dibayar untuk pelaburan dalam teknologi dan rakyat yang diperlukan untuk menjalankan perkara itu selama setahun. '
Usaha-usaha semacam ini. Di mana syarikat mungkin mendapat sedikit kecewa, tetapi ini adalah kelakuan manusia yang tipikal. Kita semua mula gung-ho dengan perkara-perkara. Kami teruskan momentum dan berkata, 'Apa yang akan datang? Apakah pelan pengoptimuman kami? Apakah peta jalan ujian di sini? '
Trend Perniagaan Kecil: Ya, mempunyai rancangan untuk memanfaatkan sepenuhnya ini.
Kevin Lindsay: Betul. Saya rasa itulah yang kita, melalui teknologi kita, kita mempunyai produk besar, mereka adalah penyelesaian yang besar. Mereka memerlukan pelaburan untuk beberapa waktu untuk benar-benar mengatakan OK, kami akan mengambil perkara ini. Ia akan menjadi satu program, bukan hanya satu projek atau satu siri ujian. Saya rasa sangat penting bahawa orang ramai mendapatnya.
Temu bual mengenai penukaran ini adalah sebahagian daripada siri wawancara One on One dengan usahawan yang memaksa, penulis dan pakar dalam perniagaan hari ini. Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
4 Komen ▼
