Sukar untuk mempercayai bahawa saya telah melakukan siri ini lebih dari enam tahun sekarang. Dan salah satu perbualan terawal saya, lebih dari lima tahun yang lalu, ada pada konsep yang agak baru pada masa yang dipanggil Ekonomi Berlangganan. Dan syarikat yang menginjili istilah itu serta menyediakan platform pengebilan bagi perniagaan untuk menjual perkhidmatan langganan adalah Zuora.
Tien Tzuo, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Zuora, memperkenalkan kepada kami apa yang SE pada masa itu. Dan minggu lepas, saya berpeluang untuk mengejar Tien di ibu pejabat Zuora untuk melihat di mana kita berada pada hari ini dengan model perniagaan langganan. Beliau bercakap tentang sejauh mana model perniagaan telah datang dalam lima tahun ditambah, bagaimana teknologi terkini seperti IoT dan pembelajaran mesin mengubah perniagaan langganan, dan mengapa dia merasakan lima tahun dari sekarang kita mungkin tidak membeli apa-apa cara tradisional.
$config[code] not foundBerikut adalah transkrip edited percakapan kami. Untuk melihat perbualan penuh lihat video terbenam di bawah. Untuk mendengar perbualan penuh gunakan pemain tertanam di bawah.
* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Apa yang berlaku dengan Ekonomi Langganan selama 5 tahun yang lalu? Adakah kita di mana anda fikir kita akan bersama dengannya?
Tien Tzuo: Lima tahun yang lalu, kami baru sahaja memulakan penginjilan keseluruhan idea tentang langganan ini dan kami akan pergi ke sana dan bercakap tentang bagaimana anda dan saya tidak perlu membeli produk lagi, sebaliknya kami akan menggunakan perkhidmatan.
Lima tahun yang lalu apabila kita benar-benar bercakap tentang ini, ia adalah banyak keraguan. Orang ramai tidak semestinya melihat ia datang lagi. Uber sebenarnya tidak ada di sekelilingnya. Kami tidak memilih telefon kami untuk cuba mendapatkan dari titik A ke Point B. Netflix masih sebuah syarikat DVD, atau mungkin mereka hanya melakukan perpecahan itu semua. Blockbuster masih ada.
Dan begitu pantas ke hari ini. Anda tidak perlu membeli kereta sekarang; ada Uber, ada Lyft. Semakin ramai orang pergi dari dua keluarga kereta ke satu keluarga kereta atau bahkan hanya menyingkirkan kereta mereka sama sekali. Dan jelas dengan filem, kami hanya digunakan untuk menunjuk telefon dan TV kami kepada apa sahaja yang kami perlukan untuk mendapatkan muzik dan perkhidmatan filem yang kami mahukan.
Dan kemudian lima tahun yang lalu kita bercakap tentang bagaimana sektor teknologi seluruh telah beralih ke mana ia bukan hanya pemula yang cuba membina Salesforce.com ini atau Salesforce.com itu, tetapi keseluruhan kategori perisian telah beralih ke perkhidmatan perisian.
Anda telah melihat Adobe mengatakan bahawa kami hanya akan menawarkan Suite Kreatif kini mempunyai Cloud Creative dan anda hanya boleh melanggannya. Jadi, saya katakan, hari ini, kita benar-benar hidup dalam ekonomi langganan dan, anda tahu, ia dimainkan dengan tepat seperti yang kita harapkan.
Trend Perniagaan Kecil: Apa-apa kejutan pada kenaikan atau malah negatif pada apa yang berlaku hari ini.
Tien Tzuo: Hari ini kita bekerja dengan sebuah syarikat yang sebenarnya menjual lantai. Ini adalah syarikat Eropah berusia 150 tahun yang menjual jubin, jubin vinil marmar, lantai kayu keras, konkrit, simen dan sebagainya. Kami sebenarnya meletakkan sensor di bawah lantai dan mengesan pergerakan dalam trafik pejalan kaki. Terdapat semua perkara yang boleh kita lakukan sekarang bahawa kita mempunyai lantai-lantai pintar ini berbanding lantai tradisional. Dan jadi kami duduk dan berfikir tentang di mana IoT telah benar-benar membawa kita dalam tempoh lima tahun yang lalu dan perkara menjadi lebih bijak. Mereka mengesan perkara atau memproses barangan atau memberi maklumat kepada awan. Kami benar-benar melihat bahawa perkara ekonomi melanggan ini hanya akan jauh lebih daripada yang kita bayangkan.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi kami duduk di tengah-tengah Dreamforce. Terdapat banyak perbincangan mengenai kecerdasan buatan, belajar mendalam semua jenis perkara ini. Anda melihat syarikat-syarikat seperti Salesforce dan Oracle memperolehi syarikat teknologi pintar ini dan membawanya ke bawah platform. Oleh itu, apabila terdapat kecerdasan buatan bagaimana perniagaan langganan yang memberi impak itu?
Tien Tzuo: Kami sangat biasa dengan jangkaan yang sangat berbeza sekarang. Tiga atau empat tahun lalu idea bahawa kita terpaksa membeli produk dan kemudian memikirkan cara menggunakan produk itu untuk mendapatkan hasil yang kita inginkan. Kami mahu pergi ke Point A ke Point B anda tidak mahu berfikir tentang dengan baik di mana kereta itu? Adakah ia mempunyai gas? Adakah ia mempunyai insurans? Anda hanya mahu mengambil telefon anda dan katakan saya berada di sini dan saya mahu pergi ke sana jika sesuatu berlaku untuk anda. Betul.
Tetapi kini keseluruhan idea yang diperibadikan / diperibadikan kita digunakan untuk semua yang kita gunakan. Anda boleh menyesuaikan dan anda boleh memperibadikannya dengan keperluan anda. Bukan idea keseluruhan ini, 'Baiklah, anda boleh mempunyai apa-apa warna selama hitam'. Itu benar-benar tidak cukup baik untuk saya apabila telefon saya disesuaikan dan saya memerlukan sebuah kereta menyesuaikan keperluan saya. Perisian saya disesuaikan dengan keperluan saya.
Dan kemudian kita terbiasa dengan perkara yang semakin baik dan lebih baik. Dan kerana semuanya adalah perisian yang didorong hak untuk menggunakan tekan seterusnya aplikasi pada telefon anda dan anda menggunakannya dalam keluaran seterusnya aplikasi SaaS. Anda tidak perlu berbuat apa-apa hanya ada keupayaan ini. Tesla kini melakukannya dengan kereta yang mengemaskini diri mereka sendiri. Dan hari ini kereta mempunyai ciri-ciri memandu sendiri dan itu sangat luar biasa bahawa anda tidak perlu pergi membeli kereta lain.
Apa yang kita lihat dengan barang-barang kecerdasan buatan yang ramalan ini hanyalah langkah seterusnya. Sekarang kita akan mengharapkan semua yang kita gunakan untuk menjadi pintar; untuk memproses tingkah laku masa lalu kami, memproses pilihan kami. Mengaitkannya dengan apa yang dilakukan oleh orang lain yang serupa, buat cadangan untuk kami dan hanya untuk memudahkan kami. Saya akan mengatakan dua tahun dari sekarang jika anda menggunakan seseorang yang tidak mempunyai keupayaan itu akan berasa pelik. Di sinilah dunia pergi.
Trend Perniagaan Kecil: Pernahkah anda melihat perubahan cara syarikat model perniagaan berlangganan baru berkembang? Adakah anda melihat khidmat pelanggan atau pengalaman pelanggan di tengah-tengah model perniagaan dari awal?
Tien Tzuo: Sudah tentu. Maksud saya, kita bercakap tentang bagaimana perubahan dari produk atau perkhidmatan benar-benar mengubah semua aspek syarikat. Model lama adalah untuk mengatakan saya mencipta produk dan sekarang bagaimana saya memberi makan melalui saluran yang berbeza. Bagaimana saya masuk ke kedai? Bagaimanakah saya menjual jurujual saya? Bagaimanakah anda mendapatkan rakan kongsi lain untuk menjualnya? Untuk membiarkan mereka membelinya secara dalam talian? Selagi saya dapat menghantar seberapa banyak unit produk ini kerana saya perlu saya baik.
Tetapi model baru ini yang anda lihat … Saya mempunyai pelanggan yang melanggan perkhidmatan dan mereka dijangka akan menjadi lebih baik dan lebih baik. Tetapi bagaimana saya membina platform inovasi tangkas yang benar-benar memberi respons kepada apa yang saya beritahu pelanggan saya? Saya tidak perlu membina produk hit dari hari pertama. Saya boleh mendapatkan sesuatu ke dalam pasaran yang orang ramai dapat berharga, dan kemudian bekerja dengan pelanggan saya dan berulang pada produk itu dan pergi lebih mendalam dan lebih mendalam. Dan itulah cara anda membina dan mengekalkan tenaga persaingan.
$config[code] not foundPerkara terakhir; apabila kita bercakap dengan Ketua Pegawai Eksekutif dan pemimpin syarikat-syarikat ini mereka mengatakan bagaimana saya mengubah budaya syarikat saya pada dasarnya kerana ia menjadi budaya produk hit ini. Dan kami biasa menjadi silap dan tumpuan kami adalah pada berapa banyak perkara yang kami dapat kapal. Sekarang saya perlu membungkus semua jabatan yang berlainan di sekitar pelanggan kerana satu pelanggan mahu pengalaman bersatu. Jadi bagaimana kita memecah silo berfungsi dan meletakkan pelanggan di tengah-tengah semua yang saya lakukan kerana matlamat saya adalah menjadikan pelanggan itu menjadi pelanggan jangka panjang perkhidmatan yang saya tawarkan.
Trend Perniagaan Kecil: Apa yang diperlukan untuk menjadi perniagaan langganan yang berjaya hari ini berbanding lima tahun yang lalu?
Tien Tzuo: Baik saya rasa pelanggan moden baru saja berubah. Mungkin hanya berfikir tentang syarikat-syarikat terbesar di dunia. Terdapat statistik di sana yang mengatakan separuh daripada syarikat Fortune 500 akan terhenti dalam 15 tahun akan datang. Itu sangat luar biasa. Dan begitu, inovasi inovasi dan kadar perubahan begitu besar sekarang. Jika anda melihat syarikat-syarikat Fortune 500 yang sedang berjalan dengan baik yang berubah. Anda melihat IBM anda melihat General Electric mereka tidak bercakap tentang diri mereka sebagai syarikat produk lagi. Betul. IBM bercakap tentang menjual perkhidmatan data kognitif. Mereka masih mempunyai banyak mainframe dan PC tetapi mereka melihat masa depan mengenai perkhidmatan data ini yang sesiapa sahaja boleh memanfaatkan dan digunakan sebagai perkhidmatan.
Anda lihat GE mengatakan kami bukan tentang mentol lampu atau mesin basuh. Mereka berkata kita tentang IoT. Kami mengenai perisian GE yang kami tentang pembelajaran mesin, kami mengenai meletakkan sensor pada enjin turbin dan menjejaki semua maklumat yang mencipta perkhidmatan yang lebih baik. Dan bukannya membeli enjin anda hanya boleh menggunakan enjin kami dengan batu atau sejam. Jadi anda melihat syarikat-syarikat ini benar-benar berubah kerana mereka tahu bahawa pelanggan moden hari ini hanya berbeza.
Trend Perniagaan Kecil: Kami bercakap lima tahun lalu. Kami bercakap sekarang. Mudah-mudahan kita akan bercakap dalam tempoh lima tahun. Apa yang akan kita bercakap mengenai Ekonomi Subskripsi dalam tempoh lima tahun?
Tien Tzuo: Saya berada di Salesforce selama sembilan tahun dan sebahagian daripada orang yang membina syarikat dan budaya mereka. Satu perkara yang biasa kita katakan, dan Marc Benioff adalah salah satu suara terbesar yang mengatakan ini, adalah orang yang terlalu banyak bertukar dalam setahun. Tetapi mereka benar-benar meremehkan berapa banyak perubahan yang boleh berlaku dalam tempoh 10 tahun. Ketika kami memulakan Salesforce pada tahun 1999, ketika orang masih mengakses Internet melalui dial-up modem dan ketika tidak ada yang menggunakan Google untuk pencarian. Idea bahawa dunia kita akan wujud hari ini dengan telefon bimbit dan sentiasa di rangkaian, saya tidak tahu berapa ramai yang membayangkan bahawa 10 tahun kemudian. Oleh itu, kita akan melalui sekarang ini. Dan dalam tempoh lima tahun saya benar-benar percaya bahawa anda tidak akan membeli apa-apa.
Anda tidak akan membeli kereta. Anda tidak akan membeli perabot. Anda tidak akan membeli pakaian yang anda hanya melanggan perkhidmatan yang anda perlukan dan orang lain akan menjaga perkara ini dan apa yang anda mahukan adalah hasilnya. Dalam ini anda membebaskan anda untuk benar-benar melakukan apa yang anda suka dan melakukan apa yang anda mahu.
Trend Perniagaan Kecil: Dan bagaimana pula dengan perniagaan kecil?
Tien Tzuo: Nah ini pasti bukan perkara syarikat besar sahaja. Ini benar-benar terpakai kepada semua jenis syarikat dan jika anda hanya melihat anda tahu mereka memanggilnya ruang kotak langganan. Dan ada contoh di sekitar sini sebuah syarikat bernama Kiwi Crate. Dan di sini dua usahawan yang mengatakan kemahiran dan bakat kita adalah untuk membina dan mengurus. kesenian dan kraf ini untuk kanak-kanak. Tetapi bukannya cuba untuk mencipta anak-anak yang masuk ke kedai itu hanya akan ada orang melanggannya dan setiap bulan akan memberi mereka kit baru. Dan mereka telah dapat mengumpulkan beribu-ribu orang yang melanggan perkhidmatan ini.
Dan model perniagaan langganan benar-benar baik untuk perniagaan kecil kerana ia membolehkan anda bertemu sekelompok orang, membolehkan anda terlibat dengan mereka dan membina komuniti yang membolehkan anda membina model hasil berulang yang membolehkan anda lakukan untuk membina sepenuhnya Urusan kamu. Oleh itu, kami melihat kontraktor melakukan perkara ini. Kami melihat firma undang-undang melakukan ini. Anda melihat banyak kedai runcit yang mengatakan masuk dan membeli perkhidmatan saya, atau anda boleh mendaftar untuk 10 sesi di spa terlebih dahulu atau menjadi ahli. Dan membina hubungan dengan saya di mana saya mengesan penggunaan. Saya tahu apa pilihan anda berbanding dengan cuba memandu anda ke kedai saya. Setiap transaksi tunggal. Dan itulah cara yang lebih baik untuk pergi.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
