Dengan kebangkitan mudah alih, sosial dan awan, anda juga melihat peningkatan perniagaan model langganan. Model perniagaan yang dibina untuk membina hubungan pelanggan jangka panjang, dan bukan pada transaksi sekali sahaja. Syarikat-syarikat seperti The Tie Society, yang tidak menjual anda ikatan, tetapi langganan untuk memakai tali leher untuk seketika, menghantarnya kembali, dan kemudian diikat lain untuk seketika. Atau Club Shave Club, di mana anda mendapatkan pisau cukur yang dihantar ke rumah anda setiap bulan supaya anda tidak perlu pergi ke kedai untuk pisau cukur lagi. Syarikat-syarikat berasaskan langganan ini perlu memberi nilai secara berterusan untuk memastikan orang ramai mendaftar, atau jika mereka keluar dari perniagaan. Salah satu tawaran yang berasaskan langganan yang lebih popular adalah Amazon Prime Membership - Amazon.com's $ 79 / tahun perkhidmatan yang membolehkan anda menghantar 2 hari penghantaran percuma hampir semua yang mereka tawarkan.
$config[code] not foundDalam wawancara ini, tetamu istimewa saya, R.J. Hottovy of Morningstar, membincangkan penemuan laporannya baru-baru ini tentang bagaimana ahli Amazon Prime bernilai lapan kali lebih banyak berbanding syarikat daripada pelanggan bukan Perdana. Dan bagaimana membina program keanggotaan berasaskan langganan boleh memacu pendapatan dan mewujudkan tentera pelanggan setia yang menjauhkan pesaing.
* * * * *
R.J. Hottovy: Saya seorang penganalisis eCommerce kanan di Morning Star. Saya juga merupakan Penyelidik Global Ekuiti Pelanggan dan saya bertanggungjawab untuk satu pasukan yang meliputi tiga ratus ekuiti dengan 100 orang di Eropah atau Asia atau lebih dekat dengan pasukan kami di Sydney, Australia dan Shenzhen, China sebagai sebahagian daripada ekuiti global Morningstar liputan penyelidikan.
Saya telah menutup ruang eCommerce selama lebih dari satu dekad pada masa ini dan ia menjadi salah satu daya yang paling mengganggu dalam runcit sejak kedatangan kelab gudang pada awal tahun 90-an.
Trend Perniagaan Kecil: Salah satu perkara yang saya ingin cakap dengan anda adalah apakah kesan Perdana Perdana Amazon?
R.J. Hottovy: Amazon, khususnya, adalah salah satu stok yang lebih banyak diperdebatkan di alam semesta pengguna. Saya rasa kebanyakan orang akan menyedari pertumbuhan luar biasa; dengan pertumbuhan pendapatan purata kumulatif purata di atas 25% dalam tempoh tiga tahun yang lalu. Oleh itu, tiada siapa yang boleh menafikan bahawa ini adalah syarikat yang sangat cepat berkembang.
Tetapi persoalan - dengan margin operasi yang berkontrak dari 5%, tiga tahun yang lalu pada dasarnya hanya 1% tahun lepas pada asas GAAP yang dilaporkan - adalah, 'Bolehkah Amazon mengewangkan pertumbuhan ini?' Oleh sebab tanpa itu, pertumbuhan menjadi titik pelanggaran.
Saya mula membina beberapa kerangka tentang bagaimana Amazon boleh mengewangkan pertumbuhannya. Beberapa perkara yang menarik perhatian saya ialah kandungan digital melalui ekosistem Kindle, Perkhidmatan Web Amazon dan idea Pemenuhan oleh Amazon. Salah satu perkara yang tidak diiktiraf di pasaran adalah hakikat bahawa Amazon Prime, dengan haknya sendiri, adalah blok bangunan yang cukup bermakna untuk syarikat ini. Sesuatu yang, sebagai semakin banyak ahli, bukan sahaja meningkatkan pendapatan baris teratas, tetapi juga boleh menguntungkan.
Trend Perniagaan Kecil: Anda menganggarkan pada akhir tahun 2012 bahawa terdapat kira-kira 10 juta ahli perdana Amazon. Jumlah itu secara dramatik melonjak dalam beberapa tahun terakhir hingga sekitar 25 juta?
R.J. Hottovy: Itulah kira-kira di mana kita melihat perkara berlaku pada tahun 2017. Memang, terdapat banyak pembolehubah yang berlainan dalam permainan. Kami merasakan terdapat andaian munasabah di mana program ini boleh berkembang. Saya fikir idea untuk mempunyai keanggotaan percubaan Amazon Prime yang pergi lama dengan pembelian Kindle Fire akan membantu. Saya fikir idea untuk menambah kandungan yang substansial - kedua-dua video serta beberapa kandungan buku dan majalah keahlian - akan pergi jauh.
Tetapi saya fikir pada penghujung hari, apa yang menjadi titik jualan program ini hanyalah idea untuk mempunyai akses kepada pelbagai produk yang anda boleh sampai ke depan pintu anda dalam masa beberapa hari pada harga yang rendah.
Saya fikir ia adalah gabungan perkara-perkara yang akan membantu anda menarik lebih ramai orang ke Amazon dan menarik mereka untuk menjadi ahli Perdana.
Trend Perniagaan Kecil: Perkara lain dari perspektif Amazon adalah kesan bahawa program ini sepertinya mempunyai corak dan tingkah laku membeli. Kajian anda menunjukkan bahawa ahli Perdana purata menghabiskan lebih dari dua kali jumlah pembeli Amazon purata?
R.J. Hottovy: Kajian ini dilakukan dengan kerjasama sebuah syarikat yang dikenali sebagai Rakan Penyelidikan Risiko Pengguna. Apa yang kami dapati ialah, secara umum, ahli-ahli Perdana tahun lalu menghabiskan lebih kurang dua kali ganda daripada ahli bukan Perdana. Mereka membelanjakan kira-kira $ 1,200 dolar berbanding $ 600 untuk ahli bukan Perdana. Apa yang menarik juga ialah orang membeli-belah dalam talian dalam talian tahun lepas menghabiskan lebih kurang $ 1,000. Apa yang mengatakan kepada kami bahawa anggota Perdana menjana lebih banyak pendapatan tambahan daripada pembeli bukan Perdana. Mereka melakukan kebanyakan membeli-belah dalam talian mereka di Amazon berbanding dengan pergi ke laman web lain. Ahli-ahli utama menjana lebih banyak pendapatan.
Kepada kami yang menarik kerana menunjukkan bahawa Amazon mempunyai kesan rangkaian yang kuat dan telah menjadi destinasi untuk pengguna - bahawa mereka harus berada di laman web tersebut. Saya fikir ia berkuasa dan menunjukkan bahawa Amazon melindungi asas pelanggannya dengan program keanggotaan Perdana.
Trend Perniagaan Kecil: Anda sebenarnya mengatakan bahawa ahli Perdana adalah lapan kali sebagai berharga kepada Amazon sebagai bukan buku asas?
R.J. Hottovy: Itu adalah betul. Mereka memacu sebahagian besar pendapatan keseluruhan. Saya fikir perkara yang menarik untuk mengikat idea ini di sekeliling, 'Bolehkah Amazon menjadi menguntungkan?' Apa yang kami dapati melakukan analisis adalah kami memecahkan setiap item baris yang ada di Amazon. Kami menegaskan bahawa pelanggan Perdana purata membawa $ 700 dalam pendapatan tambahan. Apabila anda menyertakan yuran keahlian $ 79, apa yang kami dapati adalah bahawa Amazon sebenarnya menghasilkan kira-kira $ 80 dalam keuntungan tambahan atas pendapatan yang mereka ambil daripada seorang ahli Perdana yang merupakan margin operasi kira-kira 8%.
Sekarang ini dibandingkan dengan margin operasi keseluruhan Amazon sebanyak 1%. Perbezaannya ada kerana Amazon banyak melabur dalam teknologi dan banyak pelaburan dalam pusat pemenuhan, dan lain-lain. Apa yang kami dapati, jika anda mengasingkannya dan melihat hasil yang masuk dan kos tambahan seorang ahli Perdana, mereka cukup menguntungkan.
Sebagai keahlian Perdana tumbuh dari masa ke masa, yang memberikan petunjuk yang sangat baik bahawa Amazon boleh, sebenarnya, mengewangkan pertumbuhan mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Salah satu perkara yang menonjol kepada saya adalah artikel di mana anda telah ditemuramah untuk Wired bertajuk, "Mengapa Amazon Prime Dapat Menurunkan Kos Anda Seterusnya Tidak." Bolehkah Amazon sebenarnya menurunkan kos keanggotaan di sebelah apa-apa dan masih membuatnya menguntungkan?
R.J. Hottovy: Saya fikir ia mempunyai kelenturan untuk membuat penyesuaian kepada struktur harga Perdana Amazon. Melihat penggunaan yang berpotensi berbeza seperti mempunyai keahlian harga yang lebih rendah untuk seseorang yang hanya mengakses Perdana untuk video. Saya rasa itu alternatif. Saya fikir ini berpotensi peluang untuk kelas atas.
Kami telah dapat lebih yakin bahawa Amazon Prime sebenarnya menguntungkan. Saya fikir ia benar-benar bercakap dengan nilai keseluruhan cadangan yang dibawa.
Trend Perniagaan Kecil: Bagaimanakah kesannya terhadap industri runcit dalam talian atau runcit secara umum?
R.J. Hottovy: Ia akan menjadi sangat sukar untuk bersaing dengan Amazon. Terutamanya kedai-kedai dalam kategori komoditi seperti pakaian, elektronik, mainan, dan lain-lain kerana, oleh syarikat-syarikat yang mempunyai kedai fizikal, Amazon dapat mengekalkan kepemimpinan harga yang cukup signifikan. Walaupun dengan koleksi cukai jualan dalam talian, Amazon masih boleh memintas syarikat-syarikat ini dan pengguna akan berkumpul dengan harga terendah.
Ini adalah idea keseluruhan untuk menunjukkan ruang. Di mana pengguna berpotensi keluar ke BestBuy, bermain dengan barang-barang supaya mereka dapat memahami sedikit lebih baik dan kemudian membuat pembelian di tempat lain. Satu-satunya cara peruncit dapat bersaing dengan Amazon adalah dengan dasarnya sepadan dengan harga - untuk menghalang orang daripada membuat pembelian muktamad di Amazon. Pada masa yang sama, mereka akan berbuat demikian dengan mengorbankan margin yang mereka jaga dan ia akan menjadikannya lebih kurang mungkin bagi peruncit ini untuk kekal dalam perniagaan.
Trend Perniagaan Kecil: Di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai penyelidikan yang telah anda lakukan pada subjek?
R.J. Hottovy: Bagi orang yang berminat untuk mempelajari lebih lanjut mengenai penyelidikan yang telah kami lakukan, anda boleh pergi ke MorningStar.com.
Wawancara ini mengenai program keahlian berdasarkan langganan merupakan sebahagian daripada siri wawancara One on One dengan usahawan, pengarang dan pakar dalam perniagaan hari ini. Transkrip ini telah diedit untuk penerbitan.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komen ▼
