Jualan adalah bahasa perniagaan sejagat. Tawaran penutupan - dan menutupnya dengan cekap - adalah kunci kepada pertumbuhan dan kejayaan mana-mana perniagaan kecil. Namun, menurut satu kajian yang dilakukan oleh Pipedrive, aplikasi berasaskan awan yang bertujuan untuk membantu SMB menutup tawaran jualan dengan lebih cekap, negara-negara seperti Afrika Selatan, Brazil, Chile dan lain-lain mencari tahap penutupan kejayaan yang lebih tinggi daripada SMB berasaskan A.S..
$config[code] not foundTimo Rein, pengasas bersama dan Presiden Pipedrive, berkongsi dengan kami lebih banyak penemuan daripada tinjauan, termasuk negara-negara yang paling dekat tawaran, dan dapat melakukannya dengan usaha yang minimum. Dia juga berkongsi kenapa dia merasakan perniagaan kecil A.S. masih jauh di belakang negara lain dalam kecekapan dan keberkesanan jualan.
* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Sebelum kita melompat dan mula bercakap mengenai beberapa kajian tinjauan yang anda lakukan di sekitar penutupan terbaik dunia, ketika datang untuk menutup kesepakatan penjualan, mungkin anda dapat memberi kita sedikit latar belakang tentang apa yang anda lelaki lakukan di Pipedrive.
Timo Rein: Kami sedang membina perisian untuk orang yang bekerja di Jualan B2B, kebanyakannya, dan menutup tawaran setiap hari, dan mereka mempunyai tawaran kelantangan yang cukup tinggi dari segi saiz urus niaga mereka. Kami mempunyai pelanggan secara harfiah dari seluruh dunia, dan itu telah memberi kami banyak galakan yang apa yang kami cuba lakukan adalah sesuatu yang baik untuk mereka.
Trend Perniagaan Kecil: Anda menyebutkan dalam catatan blog bahawa anda mempunyai pelanggan di sekurang-kurangnya 140 negara yang berlainan, jadi kajian ini yang anda lakukan benar-benar menumpukan kepada orang jualan, dalam perniagaan SMB dari seluruh dunia, bukan?
Timo Rein: Ya, betul betul. Ini memberi kita gambaran yang baik tentang bagaimana keadaan dalam dunia jualan.
Trend Perniagaan Kecil: Saya terkejut, kerana mungkin saya melihatnya melalui lensa seseorang yang cukup memberi tumpuan kepada Amerika Syarikat, tetapi langsung dari bahagian atas, "Penutup terbaik dunia tidak berada di USofA, mereka berada di Selatan Afrika. "Kami tidak ada pertimbangan pingat di sini, kerana Brazil kedua, dan Chile adalah ketiga. Beritahu kami sedikit tentang mengapa orang jualan Afrika Selatan kelihatan sebagai penutup terbaik.
Timo Rein: Saya perlu memberikan sedikit konteks mengenai perkara ini, kerana persoalan yang kami jalankan adalah, "Hanya dengan keajaiban bagaimana berlainan jualan di seluruh dunia, dari segi kerja yang dijual oleh orang jualan?" Apa yang kami lakukan adalah menggunakan puluhan ribu data pengguna, dan menganalisis metadata yang kita hasilkan, dan meletakkan semuanya bersama-sama dalam pangkalan data yang besar, yang secara harfiah bilangan urus niaga yang ada dan tutup, bilangan aktiviti yang mereka mulakan, tandakan lengkap, dan sebagainya.
Penukaran itu bermakna dari satu peringkat ke tahap yang lain, melalui keseluruhan proses jualan, supaya apabila anda bercakap, katakanlah 10 orang, berapa orang yang anda tentukan sebagai pembeli anda, dan sesiapa yang mempunyai penukaran yang lebih baik, mempunyai lebih banyak pembeli di tamat. Dengan metrik itu sahaja, apabila kita melihatnya, Afrika Selatan adalah floaters terbaik, atau mereka adalah penukar terbaik, mari kita letakkannya dengan cara itu.
Anda mempunyai Brazil, dan Chile, dan negara-negara dari Nordik, Denmark dan Sweden di sana. Ya, AS bahkan tidak mendekati metrik itu. Ia sebenarnya cukup ke arah bawah senarai, bersama dengan negara-negara lain, yang juga besar, seperti Rusia, Kanada, Poland di sana.
Trend Perniagaan Kecil: Penutup adalah satu aspek, tetapi bagaimana dengan kecekapan, masa purata untuk ditutup? Nampaknya Brazil sebenarnya berada di tempat teratas, dan Afrika Selatan menindaklanjuti mereka. Beritahu kami sedikit mengenai purata masa penutupan dan bagaimana semuanya berfungsi di sana.
Timo Rein: Kami tahu bahawa anda tidak boleh mengambil satu metrik, dan berkata "Baiklah, ini bermakna anda adalah yang terbaik dalam jualan." Terdapat banyak perkara lain. Kadar penukaran, itu adalah satu. Perkara kedua yang kami benar-benar berminat ialah berapa banyak masa yang diperlukan untuk orang jualan untuk menutup perjanjian itu, dari pembukaan peluang, dan kemudian selesai dengan jualan. Berapa minggu, berapa bulan?
Senarai itu sebenarnya mempunyai Brazil di bahagian atas. Nampaknya mereka sampai ke final "ya" paling cepat. Nampaknya ia mengambil masa yang paling sedikit bagi mereka untuk menutup perjanjian, tetapi Afrika Selatan benar-benar di sana, juga, bersama dengan Chile. Negara-negara yang tidak menikmati jalan cepat ke "ya" kebanyakannya negara-negara Eropah, bersama-sama dengan Australia dan Kanada.
Trend Perniagaan Kecil: Anda mempunyai satu lagi perkara di sini yang anda panggil, "Mempunyai sentuhan sihir." Selepas melihat Brazil dan Afrika Selatan, dan Chile, yang kelihatannya cekap dan berkesan, pada penutupan mereka, Sepanyol adalah yang datang dengan sentuhan sihir. Mungkin anda boleh memberitahu kami apa sebenarnya sentuhan sihir, dan mengapa Sepanyol memilikinya?
Timo Rein: Kenapa mereka memilikinya, saya benar-benar tidak tahu, jujur, tetapi apa yang dimaksudkan untuk kajian ini adalah kita hanya melihat betapa sedikit orang jualan yang perlu dilakukan untuk menutup jualan. Berapa banyak aktiviti untuk prospek yang anda perlukan untuk disiapkan, sebelum anda boleh menutup jualan? Berapa banyak panggilan yang ditempatkan, berapa banyak e-mel yang dihantar, berapa banyak mesyuarat yang diadakan, dengan setiap prospek, sebelum prospek memutuskan untuk membeli. Sehubungan itu, Sepanyol seolah-olah mempunyai sentuhan sihir dari segi mereka memerlukan jumlah terkecil aktiviti untuk ditutup, dan terdapat Denmark, Belanda, di sana juga. Beberapa negara Nordik lain.
Di sisi lain, anda mempunyai Rusia, dan mereka hampir dua kali ganda jumlah perkara yang perlu dilakukan sebelum mereka mengambil tindakan untuk menutup. Sekali lagi, A.S. adalah ke arah bawah.
Trend Perniagaan Kecil: Melihat kadar penukaran, A.S. berada di hujung bawahnya. Sekiranya kita melihat kecekapan, kita berada di tengah-tengah pek di sana. Dan kemudian kita tidak mempunyai sentuhan ajaib. Mengapa anda berfikir orang jualan di A.S., khususnya jurujual SMB di Amerika Syarikat, ketinggalan di beberapa negara lain?
Timo Rein: Perkara jelas yang diingati ialah anda perlu melihat konteks segala-galanya, dan pembangunan ekonomi, pembangunan jualan, pembangunan pilihan yang ada pembeli, yang dimainkan, dan mungkin ada persaingan yang lebih banyak anda ada di negara maju, yang memaksa kitaran jualan lebih lama. Pembeli mempunyai lebih banyak pilihan, dan lebih banyak pasukan jualan bersaing untuk perhatian mereka. Itu semuanya bermain.
Apabila anda melihat keadaan, saya percaya bahawa orang-orang di Afrika Selatan, Brazil, Chile, mereka kelihatannya paling mudah, salah satu cara atau yang lain, apabila anda melihat hanya keadaan. Katakan saya ingin membuat alasan yang sempurna mengapa A.S. tidak muncul lebih tinggi di sini dalam metrik ini. Kemudian kita boleh mengatakan bahawa ia adalah kerana keadaan paling sukar, kerana Amerika Syarikat, Kanada, United Kingdom, sedikit sebanyak, Australia, mereka mempunyai kadar yang lebih perlahan, penukaran yang lebih perlahan, banyak aktiviti untuk perjanjian itu.
Saya mempunyai dua kesimpulan di sini. Di mana anda menjual datang bermain. Terdapat lebih banyak "tidak" mungkin di negara seperti A.S., dan lebih banyak kerja yang perlu dilakukan, untuk benar-benar menutup perjanjian. Apa yang penting dengan konteksnya, adalah orang yang menjual secara global, mereka mempunyai pelanggan bukan sahaja di A.S., tetapi juga antarabangsa. Ia akan menjadi manfaat untuk mengetahui keadaan yang berlainan di kawasan yang berbeza.
Perkara kedua, saya juga tidak fikir bahawa purata ini, merentas industri, atau negara, sangat penting. Pemikiran semua tentang jualan mereka sendiri. Orang yang mementingkan diri sendiri, seperti yang kita semua, dan yang paling penting ialah anda memecah prestasi anda, dan anda kelihatan bertambah baik. Sehubungan itu, kajian itu masih menjadi pendorong yang baik, kerana ia dapat memaksa anda untuk melihat beberapa perkara yang baik yang boleh anda lakukan, dan terdapat sekurang-kurangnya dua matlamat yang hebat di sini. Ada, "Bolehkah saya mempunyai penukaran yang lebih baik?" Mari kita katakan demikian. Dari satu tahap ke yang lain, bolehkah saya mendapatkan lebih ramai orang untuk bercakap dengan saya selepas panggilan telefon saya, sebagai contoh, atau bertemu dengan saya selepas panggilan telefon saya, dan perkara-perkara seperti itu.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah anda melihat kadar penggunaan tinggi aplikasi seperti Pipedrive di negara-negara di luar A.S.?
Timo Rein: Saya tidak fikir begitu. Pertama sekali, kami tidak menjalankan kajian tertentu, tetapi apabila melihat jumlah keseluruhan, tidak banyak perbezaan dari segi penggunaannya.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi teknologi mungkin bukan salah satu pemacu utama mengapa negara-negara tertentu berada di hadapan dalam penukaran, dan kecekapan, dan mempunyai sentuhan ajaib. Mungkin ia lebih banyak daripada budaya perniagaan, dan cara yang dilakukan di negara-negara itu, berbanding dengan teknologi yang mereka gunakan?
Timo Rein: Ya, betul. Jelas sekali jualan adalah interaksi antara orang yang tidak dikenali antara satu sama lain, pada mulanya. Mengenali antara satu sama lain, memulakan ceramah terbuka dan terang antara pihak-pihak ini, yang mungkin berbeza apabila anda mempunyai negara seperti A.S., atau Rusia, atau Brazil, atau Afrika Selatan. Saya tidak mengatakan bahawa terdapat kurang halangan, tetapi mungkin orang-orang mempunyai cara dalam budaya ini untuk melalui halangan-halangan ini lebih cepat.
Trend Perniagaan Kecil: Timo, di mana orang boleh mengetahui lebih lanjut mengenai beberapa penemuan di sini, tetapi juga lebih lanjut mengenai Pipedrive, secara umum?
Timo Rein: Pipedrive.com. Dan anda boleh mendaftar untuk percubaan, atau kami mempunyai blog, blog.pipedrive.com, yang kami gunakan untuk menerbitkan kajian.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komen ▼
