Berapa kali anda telah membeli sesuatu dari laman web kerana jualan kilat? Dan kemudian anda tidak lagi membeli apa-apa lagi dari mereka, atau sehingga jualan kilat lain muncul? Oleh itu, semasa anda dapat mendapatkan pembelian satu kali yang cepat jika itu model perniagaan anda, ia mungkin bukan cara terbaik untuk menarik dan mengekalkan pelanggan lama yang membeli walaupun tidak ada jualan.
Jerry Jao, Ketua Pegawai Eksekutif dan pengasas Sains Pengekalan, berkongsi dengan kami mengapa penyelidikannya mendapati bahawa perniagaan berasaskan langganan bukan sahaja menyebabkan pelanggan membayar lebih lama, tetapi juga mempunyai saiz pesanan purata yang lebih tinggi berbanding dengan tapak jualan kilat.
$config[code] not found* * * * *
Trend Perniagaan Kecil: Beri kami sedikit latar belakang peribadi anda.
Jerry Jao: Saya telah memulakan eCommerce, pertama kali bermula sebagai penjual kuasa di eBay dan menjual perkara-perkara dari permainan Gameboy ke buku-buku komik ke konsol permainan. Jadi, saya sentiasa bersemangat tentang eCommerce sebagai industri. Dan kemudian saya menubuhkan beberapa teknologi eCommerce-enabled. Saya secara khusus menumpukan pada CRM dan kesetiaan pelanggan dan pengekalan, hanya kerana saya fikir ia masalah yang sangat menarik untuk diselesaikan, dan juga masalah yang saya lari ketika saya berada di eCommerce. Jadi saya mengasaskan Sains Pengekalan kira-kira tiga tahun lalu. Sungguh teruja untuk menyelesaikan masalah pengekalan pelanggan untuk eCommerce dan peruncit dari kecil ke besar.
Trend Perniagaan Kecil: Jadi, anda keluar dengan catatan blog ini, dan ia mendapat hak anda ke mana kita mahu pergi - Ekonomi Subskrit berkembang, tetapi 72 peratus pembeli langganan tidak membuat pembelian berulang. Itu sangat buruk jika anda berada dalam perkhidmatan langganan dan anda tidak mempunyai pembeli berulang.
Anda juga memecahnya dan melihat ini dari segi langganan berbanding jualan kilat. Jadi mungkin untuk mendapatkan perkara yang berlaku, bercakap sedikit tentang apa yang ekonomi langganan, dan kemudian juga bercakap tentang langganan berbanding jualan kilat.
Jerry Jao: Pasti. Ekonomi langganan sangat menarik untuk ditonton. Dan jika anda berfikir tentang hari-hari awal, sama ada ShoeDazzle, JustFab dan cepat ke hadapan untuk tiga tahun kemudian, Syarikat Jujur, Dolar Shave Club. Ada beberapa perniagaan yang memanfaatkan model perniagaan yang semakin meningkat ini dan benar-benar membuat beberapa kejayaan. Sekiranya anda melihat pertumbuhan paling terkini di sekitar Dolar Shave Club, saya fikir mereka membesarkan lebih daripada $ 60 juta untuk berkembang. Dan juga Syarikat Jujur dikhabarkan untuk memfailkan IPO pada akhir tahun ini pada penilaian hampir $ 1 bilion.
Dan anda melihat model perniagaan ini dan anda mempersoalkan, apa yang istimewa tentang perniagaan ini. Dan satu perkara yang kita perhatikan adalah aspek perniagaan berulang. Ia menjadikan perniagaan lebih mudah. Ia menjadikannya lebih mudah bagi perniagaan untuk meramalkan pendapatan mereka, dan churn pelanggan lebih terukur. Ini lebih jelas, dan sebagai hasilnya, terdapat cara yang lebih baik dan lebih baik untuk mengurangkan apa yang kita panggil pelanggan.
Jika anda melihat model perniagaan yang berbeza, eCommerce benar-benar seksi bermula kerana pengguna mempunyai lebih banyak akses kepada pelbagai jenis produk, semuanya dengan hujung jari mereka. Dan beberapa klik pergi, mereka boleh mencari sekumpulan produk yang berbeza yang mereka mahu beli. Tetapi satu perkara yang selalu sangat menarik ialah model jualan kilat. Model jualan kilat membuat jalan ke pasaran dan benar-benar baik kerana pada awalnya bahagian jualan kilat mempunyai kelebihan tidak perlu menyimpan apa-apa inventori produk. Dan kerana anda dan saya tahu, inventori adalah salah satu pembunuh terbesar bagi laman eCommerce kerana lebih banyak inventori yang anda pegang, lebih banyak wang perniagaan akan duduk dan ia memberikan risiko yang sangat besar.
Oleh itu, laman web jualan flash berkembang dengan pesat, dan kemudian di pasaran kami melihat banyak daripada mereka, mensasarkan kedua-dua sektor pasaran premium serta beberapa pasaran akhir yang lebih rendah. Terdapat banyak laman jualan kilat yang berlainan - Zulilly tentu saja, yang dipublikasikan pada tahun lepas. Terdapat banyak perniagaan menarik yang muncul di dalam model perniagaan tertentu ini, kerana terdapat kelebihan yang datang dengan model perniagaan.
Walau bagaimanapun, dari masa ke masa, satu perkara yang kami dapati dan mendapati benar-benar menarik ialah ia juga merupakan model perniagaan yang tidak semestinya kekal dalam jangka panjang. Dan kita melihat banyak perniagaan perlahan-lahan merosot kerana tidak dapat terus menyesuaikan kadar pertumbuhan yang dialami awal. Dan kami mula mencari apa yang betul-betul menjual laman jualan kilat dan mengapa orang akhirnya kehilangan minat. Dan salah satu perkara yang paling besar yang kita temukan adalah sesuatu yang baru dipakai selama tiga hingga lima tahun yang lalu? Dan, pada penghujung hari, laman jualan kilat menyajikan cadangan nilai yang sangat menarik dalam erti kata bahawa ia menjual produk musim lepas dengan diskaun.
Tetapi pada masa yang sama, berapa ramai daripada kita benar-benar hanya mencari produk diskaun ini? Banyak daripada mereka adalah membeli impuls - bererti berapa daripada kita boleh membeli dompet Gucci musim lalu? Berapa ramai daripada kita boleh terus membeli sofa yang sangat mahal, bergaya atau permaidani atau hanya semua perkara yang benar-benar keren? Tetapi mungkin kebanyakan kita tidak memerlukannya, setiap bulan atau setiap hari.
Jika anda melihat model perniagaan langganan, bagaimana mereka telah berjaya dan bagaimana mereka telah menjadi sangat wajar dari masa ke semasa adalah bahawa kebanyakan perniagaan langganan, mereka mengenal pasti keperluan yang amat sangat khusus. Dan keperluan itu biasanya mempunyai mekanisme berulang yang dibina ke dalamnya.
Jadi jika ia lampin (dan anda mempunyai bayi yang baru lahir kepada kanak-kanak) ini adalah keperluan yang konsisten yang anda akan ada. Ia sesuai dengan model perniagaan berulang yang sangat baik untuk ekonomi langganan. Sama dengan pisau cukur - berfikir tentang anda dan I. Bagi kebanyakan lelaki, kita perlu mencukur, sama ada harian atau mingguan. Dan itu adalah keperluan yang berulang-ulang secara teratur. Oleh itu saya fikir kerana ekonomi langganan benar-benar mengenal pasti perkara-perkara tertentu yang merupakan keperluan, ayat-ayat yang baik untuk dimiliki, maka ekonomi langganan dengan cepat benar-benar naik di atas bunyi bising.
Trend Perniagaan Kecil: Tetapi menariknya anda mengatakan bahawa 72 peratus pembeli langganan tidak membuat pembelian kembali.
Jerry Jao: Kesannya ialah ramai pelanggan yang keluar. Oleh itu, pelanggan langganan sebenarnya membuat lebih banyak pembelian berulang dalam tempoh tiga bulan pertama berdasarkan apa yang kita sukai. Dan, tentu saja, apabila pelanggan benar-benar menjadi pelanggan, kami pasti menyedari bahawa pelanggan tetap banyak, lebih lama berbanding pelanggan laman jualan kilat.
Trend Perniagaan Kecil: Ya, saya melihat pesanan purata anda setiap pelanggan dalam tempoh dua belas bulan, dalam catatan di sini. Langganan, $ 7.68 vs jualan kilat, $ 1.41. Oleh itu, seolah-olah anda adalah perniagaan langganan, kerana model ini memanggil pelanggan untuk membeli secara bulanan, atau melanggan dan tinggal dan membayar secara bulanan, bukan sahaja anda mendapat lebih banyak pesanan tetapi anda boleh membelanjakan lebih banyak masa dan usaha untuk menjaga orang-orang - membuat nilai untuk mereka cukup bahawa mereka kekal di atas kapal. Manakala jualan kilat, anda sentiasa berada dalam mod pembelian pelanggan.
Jerry Jao: Anda betul betul, Brent. Dan cabaran sentiasa berada dalam mod pengambilalihan - ia bukan sahaja sangat, sangat mahal dan pelaburan untuk perniagaan terdahulu adalah sangat tinggi. Sukar untuk dikekalkan, dan sukar untuk mengukur jika terdapat corak yang jelas dari segi bagaimana pelanggan berperilaku dengan anda. Dengan model perniagaan langganan, ia agak mudah untuk dapat mencari niche untuk disasarkan. Dan tentu saja, sukar untuk mengembangkan perniagaan - tidak kira apa jenis model perniagaan yang anda miliki. Tetapi, pada penghujung hari, dengan model perniagaan berlangganan ada corak yang lebih jelas. Dan apabila anda melanggan sebagai pelanggan untuk perniagaan, terdapat banyak lagi maklumat perniagaan yang keluar dari anda.
Contohnya, jika saya membeli sesuatu di Zulilly atau di Fab, sukar bagi perniagaan untuk mengetahui: siapa saya sebagai pelanggan? Apakah kepekaan harga saya? Kerana setiap produk didiskaunkan berbanding jika saya melihat pakej langganan, biasanya mereka mempunyai tahap atau produk yang berbeza. Jadi, jika anda melihat Club Shave Club, mereka mempunyai pencukur peringkat terendah, yang mana sesetengah orang berfikir bahawa memenuhi keperluan mereka, berbanding dengan kata-kata, anda dan saya biasanya tumbuh janggut yang lebih besar. Kita mungkin memerlukan pakej eksekutif yang lebih mahal, tetapi ia lebih tahan lama.
Oleh itu, berdasarkan produk yang kami langgan, biasanya perniagaan mempunyai sedikit maklumat yang dapat mereka anggap pelanggan. Oleh itu, pasaran kepada kami sangat berbeza untuk mengekalkan kami. Dan itu sesuatu yang pasti sangat kuat.
Trend Perniagaan Kecil: Adakah mungkin, atau berapa sukarnya, bagi syarikat yang memulakan dengan mentaliti jualan kilat untuk menukar atau beralih ke mentaliti langganan?
Jerry Jao: Banyak perniagaan menilai diri mereka dan apa yang mereka bawa, dan kemudian melihat bahawa model perniagaan boleh beralih atau mempunyai keduanya. Satu perkara yang kita lihat yang agak menarik ialah banyak model langganan - akhirnya mereka juga berkembang menjadi eCommerce, yang bermaksud bahawa orang boleh membeli di laman web mereka satu kali.
Oleh itu, jika anda melihat Kotak Birch, jika anda melihat Syarikat Jujur, kedua-duanya, perniagaan langganan pada mulanya, kini juga mempunyai komponen eCommerce di laman web ini. Oleh itu, di laman web mereka, pelanggan juga boleh membeli produk satu kali bukan hanya perlu melanggan kotak langganan atau berkas mereka. Jadi, jika anda melihat tapak jualan kilat, ia bergantung kepada rantaian bekalan mereka, bergantung pada jenis produk yang mereka bawa. Itu mudah bagi orang untuk melanggan bahawa saya fikir ada peluang untuk mereka beralih.
Dan, sebagai contoh, lihat JustFab. Mereka menjual perhiasan. Mereka menjual dompet, dan berdasarkan langganan bulanan mereka akan menghantar sepasang kasut untuk, saya fikir, hanya di bawah $ 40 … $ 39,99. Dan jika ada tapak jualan kilat yang memberi tumpuan kepada, katakanlah, kasut atau jenis produk lain yang mereka dapati secara bulanan, mereka boleh menghantar jenis barangan yang sama pada kos yang sama kepada pelanggan mereka. Kemudian mereka juga boleh bereksperimen dengan model perniagaan itu juga.
Trend Perniagaan Kecil: Bolehkah anda mengarahkan orang ke arah mana mereka dapat mengetahui lebih lanjut? Dapatkan infographic, lihat catatan blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Pasti, sememangnya. Mereka boleh pergi ke retentionscience.com/subscription, dan mereka dapat mencari banyak maklumat di luar hanya infographic.
Ini adalah sebahagian daripada siri Tinjauan Satu-satu-Satu dengan pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk penerbitan. Jika ia merupakan wawancara audio atau video, klik pada pemain tertanam di atas, atau melanggan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
